אותו רכב, אותו מחיר
את העסקה
זהה בשני המגרשים
בכל עסקה
כשאנו מוכרים ו/או משווקים, הרבה פעמים אנחנו חושבים שיודעים הכי טוב. לפיכך, אנחנו חושבים שיודעים מה הלקוח צריך, חושבים שאין טעם להגיד כי זה לא לעניין. כתוצאה מכך, הרבה פעמים יש מצב שאנו מפסידים מזה. אין פרטים לא רלוונטיים בעסקה.
תקציר הסיפור – לקריאה מהירה
מר ג'ונס ביקר בשני מגרשי קאדילק בארה"ב, שנות ה-90. בשני המקרים, הרכב היה זהה ומחיר $20,000. אולם, רק מוכר אחד הוסיף פרט "שולי": מיקום הגלגל הרזרבי והג'ק בתא המטען. כתוצאה מכך, העסקה נסגרה אצלו. הלקח: כל פרט הוא רלוונטי, ולפיכך – אין לקחת שום דבר כמובן מאליו.
סיפור מכירות אמיתי – ארה"ב, שנות ה-90
מכירת קאדילק | רכב יוקרתי | שני מגרשים | אותו רכב | אותו מחיר
ראשית, מר ג'ונס נכנס למגרש מכוניות ופגש את איש המכירות.
✗ אין סגירת עסקה
לאחר מכן, מר ג'ונס המשיך במורד הרחוב ונכנס למגרש נוסף.
לאחר מכן פתח את תא המטען, והראה למר ג'ונס...
✓ עסקה נסגרה!
מה קרה אחר כך?
בתום התשלום, נכנס מר ג'ונס לרכבו החדש והחל לנסוע לביתו. בהמשך הדרך, עבר ליד המגרש הראשון. אז, מוכר #1 הניף ידו וביקש ממר ג'ונס לעצור לשנייה.
איש המכירות #1: "אוכל לשאול שאלה? למה קנית את הרכב במגרש השני? (אותו רכב, אותו מחיר)"
מר ג'ונס: "אתה איש מכירות נפלא, השירות נפלא. אולם, ברכב שקניתי יש ערכה במידה ויש פנצ'ר, גלגל רזרבי, ג'ק."
המוכר: "תודה, הבנתי. שיהיה בהצלחה."
מוסר השכל מהסיפור
לסיכום: אין פרטים לא רלוונטיים בעסקה. הרבה פעמים אנחנו חושבים שזה לא חשוב לנו, ולכן נמנעים מלהגיד לאחר. לפיכך, חשוב לא לקחת מובן מאליו ולהגיד כל דבר שרלוונטי לקיום העסקה. כתוצאה מכך, אחוזי הסגירה עולים משמעותית.
לכן, כמה פעמים קרה לכם שהפסדתם עסקאות בגלל משהו שנמנעתם להגיד, כי חשבתם בשביל הלקוח?
לנו זה קרה, ולכם?
קריאה מומלצת
תוכן נוסף שיעזור לך לשפר את יכולות המכירה והניהול
האקזיטים הכי גדולים בישראל
סיפורי הצלחה
תכנון אסטרטגי עכשיו
כלים לצמיחה
אימון ארגוני ופיתוח מנהלים
STRATPRO
פיתוח עסקי לחברות
ארגונים וחברות
תוכנית המשכיות עסקית
BCP
TAB – The Alternative Board
קבוצות ייעוץ עמיתים
HI-MAP – פיתוח הנהלה
תוכנית ניהול מתקדמת
XCELERATOR – סטארטאפים
האצת צמיחה עסקית
פודקאסט שחייה ועסקים
NIRMAKO Podcast
STRATPRO – תכנון אסטרטגי
מתודולוגיה מוכחת
רוצה לשפר את יכולות המכירה שלך?
ליווי עסקי מקצועי יעזור לך לזהות את הפרטים הקטנים שעושים את ההבדל הגדול
לשיחת ייעוץ ראשונית