אימון עיסקי
אימון עיסקי

 לחברות יש תוכניות עם מאות עמודים;  חברות קטנות יכולות להסתדר עם חצי מזין  גיליונות.  שים את תוכנית השיווק שלך בקלסר בעל שלוש טבעות.  התייחס אליו לפחות רבעוני,

 אך עדיף חודשי.  השאר כרטיסייה להכנסת דוחות חודשיים על מכירות / ייצור;  זה יאפשר לך לעקוב אחר הביצועים תוך כדי ביצוע התוכנית. התוכנית אמורה להימשך שנה אחת.  עבור חברות קטנות זו בדרך כלל הדרך הטובה ביותר לחשוב  על שיווק.  דברים משתנים, אנשים עוזבים, שווקים מתפתחים, ולקוחות באים

 ללכת.  בהמשך אנו מציעים ליצור חלק מהתוכנית שלך המתייחס לטווח הבינוני  עתיד – שנתיים עד ארבע שנים בהמשך הדרך.  אבל חלק הארי של התוכנית שלך צריך להתמקד בשנה הקרובה.  אתה צריך להרשות לעצמך כמה חודשים לכתוב את התוכנית, גם אם זה רק כמה  אורך עמודים.  פיתוח התוכנית הוא "הרמה כבדה" של שיווק.  תוך כדי ביצוע ה-

 לתוכנית יש אתגריה, ההחלטה מה לעשות וכיצד לעשות זאת היא הגדולה ביותר בשיווק.  מרבית תוכניות השיווק יוצאות לדרך עם השנה הראשונה או עם פתיחתה של

 שנת הכספים שלך אם זה שונה.

 מי צריך לראות את התוכנית שלך?  כל השחקנים בחברה.  חברות בדרך כלל שומרות על שלהן

 תוכניות שיווק מאוד מאוד פרטיות מאחת משתי סיבות שונות מאוד: או שהן  מצומצם מדי וההנהלה תתבייש לראות אותם רואים אור יום, או  הם איתנים ועמוסים במידע.  .  .  מה שיגרום להם להיות קיצוניים

 בעל ערך לתחרות.  אתה לא יכול לעשות תוכנית שיווק מבלי לגרום לאנשים רבים להיות מעורבים.  לא משנה מה

 בגודל שלך, קבל משוב מכל חלקי החברה שלך: פיננסים, ייצור, כוח אדם, אספקה וכן הלאה – בנוסף לשיווק עצמו.  זה חשוב במיוחד כי ייקח לכל ההיבטים של החברה שלך לגרום לתוכנית השיווק שלך לעבוד.  שֶׁלְךָ

 אנשי מפתח יכולים לספק תשומות מציאותיות לגבי מה ניתן להשיג ואיך המטרות שלך יכולות להיות הגיעו, והם יכולים לחלוק את כל התובנות שיש להם על פוטנציאל, שעדיין לא מומש  הזדמנויות שיווק, הוספת מימד נוסף לתוכנית שלך.  אם אתה בעצם א

 פעולת ניהול של אדם אחד, תצטרך לחבוש את כל הכובעים שלך בבת אחת – אבל לפחות הפגישות יהיו קצרות!

 מה הקשר בין תוכנית השיווק שלך לבין התוכנית העסקית או החזון שלך

 הַצהָרָה?  התוכנית העסקית שלך מפרטת מה העסק שלך – מה אתה עושה ומה

 אל תעשה, ומה היעדים הסופיים שלך.  זה מקיף יותר משיווק;  זה יכול

 כוללים דיונים על מיקומים, כוח אדם, מימון, בריתות אסטרטגיות וכן הלאה.  זה

 כולל "דבר החזון", המילים המהדהדות שמכתיבות את המטרה המפוארת של

 החברה שלך בשפה מסעירה.  התוכנית העסקית שלך היא החוקה האמריקאית שלך

 עסק: אם אתה רוצה לעשות משהו שהוא מחוץ לתוכנית העסקית, אתה צריך לעשות זאת

 לשנות את דעתך או לשנות את התוכנית.  התוכנית העסקית של החברה שלך מספקת את

 סביבה שבה תוכנית השיווק שלך חייבת לפרוח.  שני המסמכים חייבים להיות  עִקבִי.

 חלק 2 – חקר השוק שלך

 מטרת מחקר השוק היא לספק נתונים רלוונטיים שיעזרו לפתור שיווק  בעיות בהן העסק יתקל.  זה הכרחי בהחלט בשלב ההקמה.

 ביצוע סקרי שוק יסודיים הוא הבסיס לכל עסק מצליח.  למעשה,  אסטרטגיות כגון פילוח שוק (זיהוי פלחים ספציפיים בשוק)

 ובידול מוצרים (יצירת זהות למוצר או לשירות שלך המופרד  זה יהיה בלתי אפשרי לפתח את זה מהמתחרים שלך ללא מחקר שוק.

 בין אם אתה מבצע חקר שוק באמצעות ההיסטורי, הניסיוני,  בשיטת תצפית או סקר, תאסוף שני סוגים של נתונים.  הראשון יהיה

 מידע "ראשוני" שתרכיב בעצמך או תשכור מישהו שיאסוף.  רוב  עם זאת, המידע יהיה "משני", או שכבר נערך ומאורגן עבורך.

 דוחות ומחקרים שנעשו על ידי סוכנויות  ממשלתיות, עמותות סחר או עסקים אחרים  בתוך הענף שלך הם דוגמאות לאחרונים.  חפש אותם, וניצל  אוֹתָם.

 חיפוש עיקרי  כאשר מבצעים מחקר ראשוני תוך שימוש במשאבים משלך, ישנם בעצם שניים  סוגי מידע שניתן לאסוף: חקרני וספציפי.  מחקר חקר  טבע פתוח;  עוזר לך להגדיר בעיה ספציפית;  ובדרך כלל מערבת

 ראיונות מפורטים ולא מובנים, בהם תשובות ארוכות מתבקשות מקטן  קבוצת משיבים.  מחקר ספציפי הוא רחב יותר בהיקפו ומשמש לפתרון בעיה  שזיהה מחקר חקרני.  הראיונות מובנים וגשמיים.

 מבין השניים, מחקר ספציפי הוא יקר יותר.

 כשאתה מבצע מחקר ראשוני תוך שימוש במשאבים שלך, תחילה עליך להחליט כיצד

 תשאלי את קבוצת היעד שלך.  יש בעצם שלוש דרכים שאתה

 יכול לקחת: דיוור ישיר, טלמרקטינג או ראיונות אישיים.

 דואר ישיר

 אם תבחר בשאלון דואר ישיר, הקפד לעשות את הפעולות הבאות כדי להגדיל

שיעור התגובה שלך:

 · וודאו ששאלותיכם קצרות וענייניות.

 · וודא ששאלונים מופנים לאנשים ספציפיים והם של

 עניין למשיב.

 · הגבל את אורך השאלון לשני עמודים.

 · צרף מכתב כיסוי שהוכן באופן מקצועי המסביר בצורה נאותה מה אתה  צוֹרֶך.

 · שלחו תזכורת כשבועיים לאחר הדיוור הראשוני.  כלול דמי משלוח בתשלום דמי משלוח

 מעטפה בכתובת עצמית.

 למרבה הצער, גם אם אתה משתמש בטקטיקות שלעיל, תגובה לדואר ישיר היא תמיד

 נמוך, ולעיתים הוא פחות מחמישה אחוזים.

 סקרי טלפון

 סקרים טלפוניים הם בדרך כלל החסכוניים ביותר, בהתחשב בשיעורי התגובה הכוללים;

 הם עולים כשליש יותר מראיונות אישיים, שיש להם, בממוצע, א

 שיעור תגובה שהוא 10 אחוז בלבד.  להלן מספר הנחיות לסקר טלפוני:

 · בתחילת השיחה, על המראיין לאשר את השם

 של המשיב אם מתקשר לבית, או נותן את השם המתאים ל-

 מפעיל מרכזיה אם מתקשר לעסק.

 · יש להימנע מהפסקות מכיוון שהתעניינות המשיבים יכולה לרדת במהירות.

 · וודא כי ניתן לבצע שיחת המשך אם נדרש מידע נוסף.

 · ודא כי המראיינים לא מגלים פרטים אודות הסקר עד לתאריך

 המשיב מושג.

 כאמור ראיונות טלפוניים הם חסכוניים אך מהירות היא יתרון גדול נוסף.

 כמה מהמראיינים המנוסים יותר יכולים לעבור עד 10 מראיינים בשעה

 (עם זאת, מהירות למען המהירות אינה המטרה של אף אחד מהסקרים הללו), אלא חמישה עד שש

 לשעה אופייני יותר.  ראיונות טלפוניים מאפשרים לך גם לכסות גאוגרפיה רחבה

 טווח זול יחסית.  ניתן להפחית את עלויות הטלפון על ידי ניצול

 תעריפים זולים יותר בשעות מסוימות.

 ראיונות אישיים

 ישנם שני סוגים עיקריים של ראיונות אישיים:

 1. הסקר הקבוצתי.  משמשים בעיקר עסקים גדולים, ראיונות קבוצתיים יכולים להיות שימושיים

 ככלי סיעור מוחות וכתוצאה מכך שינויים במוצר ורעיונות למוצרים חדשים.

 הם גם נותנים לך תובנה לגבי העדפות קנייה והחלטות רכישה

 בקרב אוכלוסיות מסוימות.

 2. ראיון העומק.  ראיונות אישיים בהם המנחה מונחה

 רשימת ביקורת קטנה ושכל ישר בסיסי.  ראיונות עומק ממוקדים או

 אי-הנחיה.  ראיונות שאינם מנחים מעודדים את הנשאלים להתייחס לוודאות

 נושאים עם תשאול מינימלי.  המשיב, בעצם, מוביל את הראיון.

 לעומת זאת, הראיון הממוקד מבוסס על רשימת ביקורת שהוגדרה מראש.  ה

 הבחירה ועיתוי השאלות, לעומת זאת, מותיר למראיין, תלוי

 איך הולך הראיון.

 כשאתה שוקל באיזה סוג סקר להשתמש, זכור את גורמי העלות הבאים:

 · דואר.  עיקר העלויות כאן נוגעות להדפסת שאלונים, מעטפות,

שיוווק מנצח ואפקטיבי

דמי משלוח, המכתב המקדים, זמן הניתוח וההצגה, עלות

 זמן החוקר וכל תמריץ שנעשה בו שימוש.

 · טלפון.  העלויות העיקריות כאן הן שכר המראיין, חיובי טלפון,

 הכנת השאלון, עלות זמן החוקר והניתוח ו

 הצגת תוצאות התשאול.

 · ראיונות אישיים.  העלויות כוללות הדפסת שאלונים והנחיה

 כרטיסים במידת הצורך, התמריצים המשמשים, שכר הוצאות המראיין והעלות

 זמן חוקר, וניתוח והצגה.

 · דיונים קבוצתיים.  העלויות העיקריות שלך כאן הן שכר הוצאות המראיין  בגיוס והרכבת הקבוצות, השכרת חדר הישיבות או אחר

 מתקן, זמן חוקר, כל תמריץ בו נעשה שימוש, ניתוח והצגה, וכן

 עלות הקלטת מדיה כגון קלטות, אם משתמשים בהן.

 חלק 3 – מרכיבי תוכנית שיווק

 בכל ספר כיצד לבצע בשוק יש תפיסה שונה על האלמנטים החיוניים של

 תכנית שיווק.  אלה המיועדים לקהל הארגוני הגדול מתקשרים בשפה  מעטים מבני האדם שמבינים.  עם זאת, המילים בהן אתה משתמש חשובות הרבה פחות מ  כמה ברצינות אתה ניגש למשימה.

 חלק זה מתאר את המרכיבים העיקריים שעליך לכלול בתוכנית השיווק שלך.  לא משנה איך היא מאורגנת בסופו של דבר, תוכנית השיווק שלך צריכה להיות פשוטה,

 מסמך חברה המובן בקלות.  זה אמור לספק לך כיוון ברור למאמצי השיווק שלך לשנה הקרובה, וזה אמור לתת מבט חותך אל שלך

 לפני שתתחיל לכתוב, שלט מידע כלשהו שתצטרך.  מקבל את מידע נמנע תחילה מהפרעות בתהליך החשיבה והכתיבה.  שיהיה בהישג יד:

 · הדוחות הכספיים האחרונים של החברה שלך (רווח והפסד, תקציבי תפעול וכן הלאה

 ב) ונתוני המכירות העדכניים ביותר לפי מוצר ואזור לשלושת הנוכחיים ושלושת האחרונים

 שנים או, אם פחות, במשך זמן רב כלשהו שהייתם עסקיים.

 · רישום של כל מוצר או שירות בקו הנוכחי, יחד עם שוקי היעד

 · טבלת ארגון (אם אתה יכול לספור את העובדים שלך מצד אחד, אתה יכול

 כנראה להשמיט את זה.)

 · הבנתך את השוק שלך: המתחרים שלך, גיאוגרפיים

 גבולות, סוגי לקוחות שאתה מוכר להם, ערוצי הפצה קיימים, אחרונים

 והנתונים הדמוגרפיים השימושיים ביותר, כל מידע על מגמות בשווקים שלך  (הן דמוגרפיים והן קשורים למוצרים)

· בקש מכל אחד מאנשי המכירות ו / או אנשי קשרי הלקוחות שלך לרשום הכי הרבה  נקודות מכריעות, לדעתם, שצריכות להיכלל בשנה הקרובה  תכנית שיווק.  אתה לא צריך לכלול את כולם, אבל אתה צריך לקחת0  אותם בחשבון.

 החלק "מצב שוק" צריך להכיל את הטוב ביותר והצלול ביותר

 תיאור המצב הנוכחי של השוק (זה לא מקום לחושות).

 · מהם המוצרים / שירותים שלך או קווי מוצרים / שירותים?

 · מה גודל הדולר של השווקים שלך?

 · מה מערך המכירות וההפצה שלך?

 · לאיזה אזור גיאוגרפי אתה מוכר?

 · תאר את הקהל שלך מבחינת אוכלוסייה, דמוגרפיה, רמות הכנסה ו

 בקרוב.

 · אילו מתחרים קיימים בשוק זה?

 · מבחינה היסטורית, כמה טוב נמכרו המוצרים שלך?

 החלק של מצב השוק שלך עשוי לקרוא כך:

 Sumners and Associates הינה חברת הנהלת חשבונות והנהלת חשבונות שהחלה את דרכה

 1981. אנו מספקים שירותי מיסים ליחידים ולעסקים תחת

 500,000 $ במכירות שנתיות.  אנו מספקים תמיכה בהנהלת חשבונות ובשכר

 אותם עסקים.  אזור השוק שלנו הוא בולדר, קולורדו, שלה

 פרברים צפוניים.

 עבור השוק האישי, לקוחותינו בדרך כלל הם בסכום של 75,000 $ ו

 טווח הכנסה גבוה יותר, או שהם נמצאים בפנסיה עם נכסים בסך 200,000 $ ומעלה.

 עבור השוק העסקי, עיקר העבודה שלנו היא למסעדות, שירותים

 תחנות, חנויות נוחות עצמאיות ושירות שליחויות גדול.

 למעט שפל מ 1988 עד 1991, Sumners ו

 מקורבים גדלו בהתמדה מראשיתה.  המכירות ברוטו בשנת 1997 היו

 145,000 דולר.

 התחרות על השוק המיידי שלנו היא קבוצה של שמונה חברות בערך

 להשוות לחברה שלנו.  רק אחת מהחברות הללו, הנהלת חשבונות Acme,

 יש אינטרס בשיווק עצמו.  אנו מאמינים שאנו מדורגים במקום השני בקבוצה

 של המתחרים, מאחורי Acme.

 יש לנו מעמד חזק בחלק המסעדני של העסק שלנו.

 הרבה מהמידע הזה קיים בראשי צוות ההנהלה, כמו שהוא נמצא בו

 חברות רבות.  אבל עכשיו אתה כותב את זה.  למשל, כמה

 מידע שיש לך במשרד שלך – כרגע – על התחרות שלך?  שיווק

 התוכנית נותנת לך הזדמנות למשוך את כל המידע הרלוונטי הזה במקום אחד, לדרבן

 רעיונות ומצדיקים פעולות.

 שקול כל אחד מהמוצרים או השירותים שלך לעומת המוצרים והשירותים התואמים

 של המתחרים שלך.  עד כמה אתה מסתדר?  האם יש שוק משמעותי כלשהו

 הזדמנות עבורך שלא אתה וגם המתחרים שלך מנצלים כרגע?

 תוכלו גם לגלות שלטובי ההוגים בחברה שלכם עשויים להיות רעיונות שונים

 על מרכיבי המצב הנוכחי.  תוכנית השיווק שלך תספק זירה טובה ל

 לבדוק תמונות של השוק שונות זו בזו.

 איומים והזדמנויות

 סעיף זה הוא הרחבה של סעיף "מצב השוק", ועליו להתמקד בסעיף

 השלכות רעות וטובות של השוק הנוכחי:

 · אילו מגמות בשוק נגדך?

 · האם יש מגמות תחרותיות מבשר רעות?

 · האם המוצרים הנוכחיים שלך עומדים להצליח בשוק כפי שהוא קיים כעת?

 · אילו מגמות בשוק מעדיפות אותך?

 · האם יש מגמות תחרותיות שעובדות לטובתך?

 · האם הדמוגרפיה של השוק שלך היא לטובתך?  נגדך?

 יש הרבה מקומות להגיע אליהם בכדי לקבל מידע על המגמות בשוק שלך.  עיר ו

 פרסומים עסקיים ממלכתיים מפרסמים לעתים קרובות נושאי סקירה;  אתה יכול לדבר עם מקומי

 כתבים עסקיים;  ולשכות המסחר המקומיות מפרסמים תחזיות, וכך גם

 אגודות יצרנים (השמות שונים באזורים שונים בארץ).

 שוחח עם העמותה המקצועית שלך וקרא את כתבי העת המקצועיים שלך.

 הנה דוגמה לאיך ייראה סעיף איומים והזדמנויות עבור

 חברת Sumners and Associates:

Business Coaching

DOWNLOAD GUIDE

https://www.funder.co.il/article/113222

איומים:

 החברה עומדת בפני ארבעה איומים ניתנים לזיהוי בשנה הקרובה:

 1. מערכת המחשבים שלנו זקוקה לשדרוג לגרסה האחרונה של שלנו +תוכנת חשבונאות ומס.  לעשות זאת עם כל המכונות שלנו יהיה

 יקר מדי.  נצטרך לעבוד עם הגרסה הקיימת של התוכנה שלנו עבור

 עוד 10 חודשים.  זה עשוי להעמיד אותנו בחסרון בשירות עם חלקם

 לקוחות.

 2. שניים מלקוחותינו, Carryout של פורקי וקבוצת מגנוס, הם

 בפני סיכויים עסקיים קשים בטווח הקצר.  סביר להניח שנצטרך

 להחליף עסק זה לפני סוף השנה.

 3. הנהלת חשבונות Acme, המתחרה העיקרית שלנו, העסיקה את אחד העובדים שלנו

 חברים.  עלינו להניח שיש להם כעת את רשימת הלקוחות הנוכחית שלנו ואת הרצון שלהם  לבצע בקשות על סמך גודלן ויכולות השירות הגדולות יותר.

 4. הצמיחה בצד הדרומי של העיר עולה על הצמיחה בצפון

 צַד.  נצטרך לשקול לפתוח משרד בצד הדרומי או לבדוק דרכים

 להשתמש בשליחויות או בתקשורת אלקטרונית כדי להפוך את עצמנו למלואם  תחרותי במתן השירותים שלנו.

נגן וידאו

 לקוח נוסף

 1. מוריסי בע"מ, לקוח ותיק, רכשה שלוש מסעדות במחוז הסמוך והביע עניין  שנשתלט על העבודה החשבונאית עבור פעולות אלה.  זה אמור  מספקים לנו הזדמנות מצוינת להעסיק אדם אחד ואולי שני אנשים נוספים.

 2. שינויים בחוקי המס הפכו עסקים קטנים רבים לאי נוחות

 טיפול בהנהלת חשבונות בעצמם או באמצעות אדם אחד

 שירות הנהלת חשבונות.  ככל שפרטי התיקונים הללו הופכים לציבוריים יותר,  אנו צופים גידול קריאות לעזרה.

 3. התבקשנו להשתתף בכמה מקומות חינוכיים באזור  בשנה הקרובה, הכוללת שלוש מצגות בפורום לעסקים קטנים,

 שיעור ערב באוניברסיטה על הקמת עסק קטן, ותפקיד  במועדון היזמים של בולדר.  אלה יספקו לנו חשיפה טובה  וסיכויים עסקיים חזקים.

 4. הכלכלה המקומית ממשיכה להיות חזקה, ואנחנו מאמינים שאופייני לנו  לקוחות ימשיכו לפרוח במחזור צמיחה זה.  יעדי שיווק

 בקטע "יעדי שיווק" אתה מצייר את תמונת העתיד שלך: מה  יעדים שיווקיים שאתה רוצה להשיג במהלך התוכנית?  כל אחד משלך  יעדי השיווק צריכים לכלול גם תיאור נרטיבי של מה שאתה מתכוון לעשות

 להשיג יחד עם מספרים כדי לתת לך משהו קונקרטי שאליו אתה יכול לכוון.  רק לומר  אתה רוצה לבצע כניסה ראשונה לשוק השוויצרי של מכונות הבורג  הרבה הנחיות.  אומר שאתה רוצה לעבור מ 0 אחוז ל 8 אחוז מהשוק המקומי ב  שנתיים קל יותר להבנה – ואימות.  אם אינך בטוח בגודל המקומי  שוק, ואז לכוון לנתון דולר במכירות.  רואה החשבון שלך יידע אותך אם  הצלחת או לא.

 מטרה לזה  אם אתה לא חדש במאגר התוכניות השיווקיות, איך אתה מגדיר מטרה ניתנת לכימות?  להתחיל עם  העבר שלך.  בדוק את מספרי המכירות שלך בעבר, הצמיחה שלך לאורך שנים שונה

 השווקים, גודל הלקוחות החדשים האופייניים וכיצד יש להציג מוצרים חדשים  הסתדר.  אם בחמש השנים האחרונות גדלת הכנסות מצטברות של 80 אחוזים ברוטו,  הקרנת עלייה של 20% -25% בשנה הבאה היא סבירה;  45 אחוז הם  לֹא.  בצע תחזית נמוכה אך סבירה למה שתצליח להשיג

 תמיכה שיווקית לקראת יעדי השיווק החדשים שלך.  הגדר יעדים צנועים להתחיל, עד   אתה מרגיש את השטח.

 עליך להקפיד להגביל את מספר היעדים השיווקיים שאתה לוקח על עצמך ב- שנת נתון.  בואו נודה בזה, שינוי יכול להביא ללחץ, צוות מבולבל ולעיתים אפילו  לבלבל את שוק היעד שלך.  שמור על היעדים שלך מאתגרים אך בר השגה.  עדיף

 להניע את עצמך עם מטרות שאפתניות אך ראויות מאשר לדכא את עצמך על ידי כישלון ב  יותר מדי מטרות נלהבות.

 להלן כמה קטגוריות אופייניות לשיווק:  · להציג מוצרים חדשים

 · להרחיב או להחזיר שוק למוצר קיים  · הזן טריטוריות חדשות עבור החברה  · הגדל את המכירות במוצר, בשוק או בטווח מחירים מסוים.  איפה זה יהיה

 עסקים מגיעים?  תהיה ספציפי.

 · צלב מכירה (או צרור) מוצר אחד עם מוצר אחר

 · התקשרו בחוזים ארוכי טווח עם לקוחות רצויים  · העלו מחירים מבלי לחתוך לנתוני המכירות

 · צמצם מוצר

 · שפר את הייצור / אספקת המוצר

 החלק השלישי בתוכנית שלך צריך לכלול אולי חצי תריסר יעדים כאלה,

 נכתב עם מטרות ספציפיות.  כמה דוגמאות:

 · מטרה: להציג את שירותי חשבונאות וביקורת שלנו בפני בלנקוויל.  לקראת הסוף

 בשנה הראשונה אנו רוצים שיהיו שישה לקוחות בעלי משמעות וזמן חיוב של

 75,000 $.

 · מטרה: להפוך את הירידה בחבילת מכירות הסיור בחורף הקריביים שלנו ב

 שיקגו, דטרויט ומיניאפוליס.  המכירות בשלוש השנים האחרונות ירדו

 11 אחוזים.  בכוונתנו להגדיל את המכירות השנה ב -4% וב -8% בהמשך

 שָׁנָה.

 · מטרה: הציגו עסק בפקס צהריים במסעדת הצד המערבי והעבירו

 420 ארוחות צהריים בשבוע עד ה -1 ביוני.

 · מטרה: הדגמת קריסטלוגרפיה רנטגן מעודכנת בתערוכות סחר נבחרות ב

 בקיץ 1999. צלם 250 לידים לכל הופעה ואבטח 75 הדגמות באתר.

 לחזור, הפוך את היעדים שלך לפשוטים, קונקרטיים, ניתנים לספור, שאפתניים ובר השגה.

 יעדי שיווק: מנצח ואפקטיבי

יפה מתחילים הפרטים

 כאן אתה יורד מהעננים ומאיית איך אתה הולך לעשות

 דברים קורים.  הגיליון האלקטרוני שלך הראה רווחים מדהימים יותר ויותר בכל פעם

 אתה מקפיץ את רווחי השוק, עכשיו אתה בעולם האמיתי.  יש להרוויח רווחים על ידי

 מוח שיווקי וזרז.

 לכל מטרה שיווקית צריכות להיות מספר יעדים (קבוצות משנה של יעדים) וטקטיקות

 השגת המטרות הללו.  בחלק היעדים של תוכנית השיווק שלך, אתה מתמקד ב

 "מה" ו"למה "משימות השיווק לשנה הקרובה.  ביישום

 בסעיף, אתה מתמקד באזורים המעשיים, הזיעה והלקות של מי, איפה, מתי וכיצד

 אֵיך.  אלה החיים בתעלות השיווק.

 כאשר אייזנהאואר ובעלות הברית החליטו לפלוש לנורמנדי בשנת 1944 כדי לפתוח א

 בהתבסס על אירופה היבשתית נגד מעצמות הציר, הם פיתחו תוכניות מפורטות ל

 ניצחון.  בעוד שנחת בהצלחה בנורמנדי והחזקתה היו הכלל

 יעדים, נקבעו יעדי ביניים רבים כדי לאפשר זאת: בשורה של הצורך

 סירות, כיסוי אוויר, צנחנים שמאחורי הקווים צונחים כדי לנתק את התקשורת, מציינת א

 קאלה נוחת כדי להטעות את האויב וכן הלאה.  וכמובן, לכל אחד מהשלבים האלה היה את שלו

 רשימת פרטים משלו.

 משימת המפתח היא לנקוט בכל מטרה ולפרוש את הצעדים שאתה מתכוון לנקוט כדי להגיע אליה.

 כדוגמה, ניקח את מטרת השיווק הראשונה שהוזכרה

 המטרה: להציג את שירותי חשבונאות וביקורת שלנו בפני בלנקוויל.  בסוף ה-

 בשנה הראשונה אנו רוצים לקבל שישה לקוחות בעלי משמעות וזמן חיוב של 75,000 $.

 איך תוכלו לגרום לזה לקרות?

 נניח שהקצית מטרה זו לקבוצת אנשים והם עבדו

 כמה תוכניות לעבור לגור בבלנקוויל.  להלן חלק ממטרותיהם:

 1. מכיוון ששירותי הנהלת חשבונות וביקורת אינם עובדים טוב באתר מרוחק

 (למעט החברות הגדולות ביותר), כנראה שנצטרך משרד מקומי

 בבלנקוויל.  עלינו לפתוח את המשרד החדש עד יולי 2001. (תמיד

 כלול תאריכי יעד במידת האפשר.)

 2. אם נדבר על המומחיות שלנו, אנו זקוקים לחלק מהמומחיות שלנו

 צוות מקצועי שם.  כנראה שנרצה לפרט שניים או שלושה משלנו

 אנשים מנוסים באותו משרד חדש, כמו גם העסקת צוות תמיכה מקומי.

 3. ייתכן שנרצה לעשות פרסום בדואר ישיר לחברות ב

 בלנקוויל.  המסר שלנו עשוי לדבר על מומחיות מיוחדת בוודאות

 תחומי עיסוק.  אנו נתמקד בסוגים אלה של עסקים בבלנקוויל.

 4. נדבר עם העורך העסקי של העיתון המקומי וניתן לו או לה

 יודע שאנחנו מגיעים לעיר.  אנו עשויים לתרום מאמר "טיפים למס" או

 שניים לחשיפה.

 5. ניגש למספר איגודים עסקיים בעיר ונציע לתת

 לדבר על נושא מיוחד כלשהו בו נוכל להציע מומחיות מסוימת.

 6. אנו נשאל את לקוחותינו בערים אחרות אם הם מוכנים לתת לנו כמה

 הפניות בבלנקוויל.

 7. אנו עשויים להפעיל פרסום צנוע ב- Blankville Bugle (קנס ו

 עיתון מכובד) המכריז על בואנו ומסביר את המיוחד שלנו

 מומחיות.

 8. יהיה לנו בית פתוח ונזמין מספר עסקים מקומיים

 ידוענים, אנשים פוליטיים, לקוחות פוטנציאליים ותקשורת.

 9. אנו עשויים לחפש לגרום למשרד בלנקוויל להיות מעורב באיזה פרופיל גבוה

 עבודות צדקה או שירות ציבורי.

 קלטת את הרעיון.  אם המטרה שלך היא לבנות עסק בבלנקוויל, אתה צריך לשים לב

 יחד מטרות קונקרטיות כדי לגרום לזה לקרות.  כל אחת מהפעולות הללו הגיונית.  אתה עלול

 לבוא עם אחרים (אחרי הכל אין גבול ליצירתיות האנושית – במיוחד ב

 שיווק).  העניין הוא שכל מטרה צריכה להיות מורכבת מפעולות קונקרטיות.

 לכל אחת מהיעדים הללו צריכה להיות רשמית סדרת צעדים משלה.  מי הולך

 לבדוק את שיעורי הפרסום של בלנקוויל בוגל?  ומתי מודעות אלו צריכות להופיע?

 אילו אנשי מקצוע עוברים לבלנקוויל ואיך הם מרגישים לגבי זה?  איך אנחנו

 קבל רשימת חברות בבלנקוויל?  המון עבודה לעשות.

 אחת הדרכים הטובות ביותר להתמודד עם פרטים כאלה היא באמצעות מטריצת פעילות.  מטריצה היא א

 טבלת רשת המאפשרת לך להתוות פעולות לאורך זמן.  כשאתה מפתח שיווק

 לתכנן, בקרוב תגיע לנקודה בה עליך לפנות ליומן ולראות מתי

 הדברים צריכים לקרות.  מטריצה מספקת לך מסגרת ברורה ושימושית מאוד עבור

 תכנון ציר זמן כזה.

 אתה יכול להפוך את המטריצה לתמונה מפורטת או גדולה ככל שתרצה.  עם זאת,

 לכלול את כל מה שמתוכנן, מתי הוא מתוזמן ומי הצד האחראי.

 אל תשכח להאציל אחריות תוך כדי.

 אחד הדברים הטובים ביותר בעבודה עם מטריצה הוא יכולת ההסתגלות שלה.  כל בלוק ב

 מטריצה לעיל מתאימה לתרשים אחר, המספק פירוט רב יותר.  למשל, במרץ

 2001, מארג 'טרנר (MT) תכשיר צוות במשרד הביתי.  מארג ', מתכנן חובה

 היא, בונה מטריצה משלה כדי לעזור לה להישאר על המסלול.  עם זאת, המטריצה שלה

 לא יופיע בתוכנית השיווק.  רמה זו של פירוט תפעולי תעלה את

 סקירה כללית של "תמונה גדולה" שתוכנית השיווק אמורה לספק.

 תקציבים

 בין אם זה נעשה טוב או לא טוב, הפעילות העסקית תמיד עולה כסף.  תוכנית השיווק שלך

 צריך שיהיה קטע בו תקצה תקציבים לכל פעילות שתוכננה.  זֶה

 מידע לא אמור להופיע על מטריצת הפעילות מכיוון שיש שם מספיק פרטים

 כְּבָר.  אבל זה צריך להיות בכתב עם האדם הנושא את התוכנית הכוללת

 אַחֲרָיוּת.  אנשים שאחראים לחלקים מפעילות השיווק צריכים לדעת

 בדיוק אילו כספים עומדים לרשותם.  לאמיתו של דבר, היית חכם לשלב אותם

 תכנון תקציבים אלה.

 להיות אובייקטיבי ככל האפשר לגבי העלויות שאתה יכול לצפות.  לדברים איתם

 אין לך ניסיון בתקציב, הוסף 25 אחוז לאומדן הטוב ביותר שלך.  התקציב שלך צריך

 הקצאת חשבונאות נפרדת לשעות פנימיות (זמן צוות) ועלויות חיצוניות (מחוץ לשקע

 הוצאות).  הקפד להזין את התקציב בגיליון אלקטרוני של לוטוס או אקסל כדי שתוכל

 יכול לתפעל את זה במהלך הבנייה כדי לראות איזה גרסה עובדת הכי טוב.

 לקבלת עזרה בפיתוח התקציב שלך, השג עותק של "המאנך של עסקים ופיננסים"

 יחסים (אולם פרנטיס) מאת ליאו טרוי.  נפח שימושי זה נותן לך יחסים מייצגים

 להוצאות שיווק ופרסום (יחד עם עסקים כלליים רבים אחרים

 קטגוריות) למאות תעשיות.  זה ייתן לך אמת מידה להיכנס לחשבון שלך

 תכנון תקציב.

 סעיף התקציב שלך עשוי להיראות כך:

 מכירות ברוטו 142,000 $

 תקציב למאמצי שיווק שנתיים 7,045 דולר

 דפי זהב 2,600 דולר

 דיוור מכתבי מכירה ללקוחות פוטנציאליים 625 דולר

 עזרה משרדית ברשימת תפוצה $ 125

 פרסום במגזין העסקים המקומי 500 דולר

 פרסום במדור עסקי העיתונים 1,200 דולר

 עיצוב חוברות וקופירייטינג 380 דולר

 הדפסת חוברות 315 דולר

 הרשמה לתערוכות עסקיות 145 דולר

 השתתף באימון בשיקגו 930 דולר

 רכשו תוכנת תווית דיוור חדשה 225 דולר

 בקרות: יעילות מעקב

 כדי לעקוב אחר ההתקדמות בתוכנית השיווק שלך לאורך כל השנה, קבע קבוע

 לקבוע פגישות, ולאיית זאת בכתב.  איך תבצע התאמות ל

 התוכנית שלך באמצע הזרם?  כיצד תעקוב אחר התקדמות המכירות / העלויות בכדי לבצע שינויים

 במהלך השנה?  אתה לא יכול לעזוב את עצמך ללא יכולת זו.

 הסיבה שאתה בוחר מטרות שיווק מדידות היא היכולת לעקוב אחרי שלך

 להתקדם להגיע אליהם.  מאמצי שיווק רבים מדי אינם ניתנים לכימות, עם

 תוצאה שההישגים של מסעות השיווק שלך אינם מספקים, או שהם  פשוט הזוי. כל מאמצי השיווק שלך ירוויחו מלולאת המשוב הקלאסית: פעל, צפה, להסתגל, לפעול שוב.  קביעת פגישות רבעוניות היא הטובה ביותר.  בישיבות אלה, אחראי

 אנשים צריכים לדווח על מה שהשיגו ברבעון האחרון, כולל כיצד

 חלק גדול מהתקציב הוצא.  הדיווחים צריכים להיות מילוליים, עם סיכום מודפס עבור

 הרשומה.

 ככל שהפעילויות שלך מתקדמות לאורך זמן, ספק אם תמצא את הצורך להתאים את

 תזמון, תקציב או משימות עצמן.  בנקודות אלו עליכם להחליט האם

 הגבירו את המאמצים שלכם, הוסיפו צעדים טקטיים נוספים בכדי להעלות את הקצב, או צמצמו את הקצב

 יעדים.  בצע את השינויים באופן מאורגן, והתאם את כל המשימות התלויים

 כך שהתוכנית תעבור בכללותה.  לא משנה מה החלטתך, דאג לעדכן את

 מסמך תוכנית שיווק.  תכתוב את ההבנה שלך מדוע לא הגעת

 המטרות שלך.  שמור על המקור ותאריך ומספר את כל השינויים.  התוכנית שלך חייבת להיות

 דינמי, אך הוא לא אמור לאבד את חוש ההיסטוריה.  כל המידע הזה יהיה מאוד

 שימושי בעת יצירת תוכנית שיווק בשנה הבאה.

 שיווק הוא לא מדע, אבל זה מיומנות שבה אתה יכול לעשות מצטבר יציב

 הַשׁבָּחָה.

 סעיף האפקטיביות שלך עשוי להיראות כך:

 א) מכירות ברוטו שנתיות מהשנה הקודמת 865,000 $

 ב) הוצאות שיווק שתוכננו במהלך השנה הנוכחית 40,000 $

 ג) השפעה צפויה של הוצאות שיווק על מכירות ברוטו 110,000 $

 ד) הוצאות שיווק בפועל במהלך השנה הנוכחית 32,500 דולר

 ה) מכירות שנתיות ברוטו בסוף השנה הנוכחית 971,000 $

 ו) אחוז ההבדל בפועל בין מכירות השנה למכירות בשנה שעברה שיכול להיות הוגן

 מיוחס למאמץ השיווקי

 60%

 תקציר מנהלים

 שים סיכום קצר בחזית קלסר התוכנית השיווקית שלך.  בעמוד יחיד,

 לסכם (עם מספרים פיננסיים מרכזיים) לא יותר מדף אחד את התוכן של

 תוכנית השיווק שלך.  השתמש בנקודות תבליט, משפטים קצרים וסוג מודגש עבור מז'ור

 נקודות, והישאר ממוקד בנושאים הגדולים.  על מה מישהו צריך לדעת

 את התוכנית שלך להבין את זה?

 סיכום זה נותן לקוראי התוכנית תיאור תמציתי של מה מתכננת החברה שלך

 לעשות בשנה הקרובה.  זה גם מאלץ אותך להרתיח את מחשבותיך לעשירים שלהם

 ומהות טעימה, שזה תמיד דבר טוב.  סיכומי מנהלים הם ביותר

 נכתב בקלות לאחר השלמת התוכנית או כמעט בהשלמה.

 הנה סיכום של תוכנית שיווק לדוגמא:

 תוכנית השיווק לשנת 2000 עבור Sumners and Associates כוללת ארבע

 אלמנטים עיקריים:

 1. אנו סוקרים את מצב השיווק התחרותי הקיים שלנו.  באופן כללי,

 לקוחות פוטנציאליים נראים טוב עבור החברה שלנו.  בולדר גדל בהתמדה

 שיעור של 4.2 אחוזים, כאשר עסקים חדשים מתחילים בכ- 750 בשנה.

 אף חברת הנהלת חשבונות ותאגידי חשבונאות תחרותית לא ביצעה

 מאמצי שיווק משמעותיים, אם כי הנהלת חשבונות Acme אכן ניהלה

 סדרת פרסומות במדור העסקים של בולדר בולג '.

 המכירות ברוטו שלנו היו 145,000 $.  נצטרך לשדרג את התוכנה שלנו

 מתישהו השנה, וזה יעלה לנו כ -20,000 דולר, עם

 עלויות חומרה נלוות.  הספק שלנו יאפשר לנו להפיץ את אלה

 עולה מעל שלוש שנים.

 2. אנו מתכננים לשווק את עצמנו באגרסיביות בשנה הקרובה.

 בנוסף להתקשרות דיבור והדרכה, נכין א

 סדרה של שלוש מודעות של חצי עמוד שיופיעו בלוח זמנים של שש שעות בסוף

 קיץ ותחילת הסתיו בעלון העסקים של בולדר.  אנחנו גם

 לייצר את חוברת החברה הראשונה שלנו, בה נשתמש כמסמך

 את מקומות האימון.  עלויות הפקת המודעות, החוברת

 ומיקום המודעות יעמוד על 8,500 דולר.

 3. אנו צופים את התוצאות הבאות לשנה הקרובה:

 מכירות ברוטו 154,000 $

 רווח נקי 12,400 דולר

 4. בטווח הארוך נבדוק את האפשרויות לפתיחת שנייה

 משרד בעיר.  במהלך השנתיים-ארבע הבאות אנו צופים

 שמירה על הצמיחה ההיסטורית שלנו של 5 עד 7 אחוזים בשנה.

 לקראת סוף תקופה זו, נעסיק לפחות עובד אחד נוסף

 ושקול להרחיב את השטח המושכר שלנו.

 על התוכנית שלך להתייחס לשתי מסגרות זמן שונות: לטווח הקצר (אחת עד 12

 חודשים) ולטווח הארוך (מעל 12 חודשים).  רוב המסמך שלך צריך להתמקד

 בשנה הקרובה, שהיא החשובה ביותר עבור רוב הקטנים

 עסקים בינוניים.  שיווק בדרך כלל דורש ביצועים של מספר

 של פעולות לטווח הקצר שתוכננו במשותף, המביאות יחד לשינוי.  הניתוח יתמקד במידה רבה ב*מכניקה של מדיה, דיוור וקידום מכירות.  אבל אתה לא צריך להפסיק את הרצינות שלך

 חושב בסוף השנה.  התמתחו מעבר לצרכים ולחיזוי המיידי של העסק שלכם  בשנתיים-שלוש הקרובות.  למה אתה בסופו של דבר מושג?

 כתוב זאת בקצרה ובכללים כללים.  שאלות שעשויות לענות עליהן יכולות

אשמח לענות על כל שאלה, ניר מקובסקי – ייעוץ עסקי לחברות 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

דילוג לתוכן