סטארט-אפים מוקמים בעקבות סיפור אישי של היזם או זיהוי של צורך במוצר. את קו ההתחלה הזה אני מכיר היטב מעשרות יזמים שליוויתי בשלבים שונים של הקמת סטארט-אפ. כשהם באים עם רעיונות לסטארט-אפ, מצוידים במשקפיים ורודים, רוב היזמים מאמינים שההצלחה תתבטא ברווחיות, במכירות בהיקף גבוה, בגיוס משקיעים וכמובן באקזיט. ולצורך כך הם מיד נכנסים לטירוף של מאמצי מכירה שכוללים לחץ לאתר משקיעים שיממנו העסקת אנשי מכירות, או שכירת שירותי מכירות באאוטסורסינג.

אבל התוצאות פעמים רבות מתמהמהות. לפעמים יש מכירות ראשוניות שנובעות מקשרים, וכשהמכירות דועכות מגיע המשבר הגדול – לא ברור מדוע נפסקו המכירות, וחלק מהיזמים מסבירים שהצליחו בזכות המזל שאזל בינתיים. בשלב הזה מתחילים לפקפק בטיב המוצר וביכולות המכירה, ולעיתים נכנסים לסחרור של החלפת אנשי שיווק ומכירות וזריקת כספים לכל כיוון.

אבל אני מאמין שאין קיצורי דרך, ולכן במקרה הטוב הסטארט-אפ חווה קשיים כבר בשלבים ההתחלתיים. במקרה הטוב? כן, מה ששמעתם.

אז אם ככה מהו המקרה הרע? כשמתחילים להתקדם ללא תכנון מוקדם.

כשנתקלים בקשיים בשלבים הראשוניים אפשר לבחון לעומק את הגורמים לקשיים, לפני שנגררים להוצאות עצומות ולתסכול אדיר. בשלב הזה אפשר ורצוי להמשיך להאמין במוצר ולבנות מערך בקרה שיבחן אם המיזם מייצר לידים, ואם הלידים מביאים מכירות.

השלב הראשוני הוא הזמן להסתכל קדימה בעיניים פקוחות ולהכין תוכנית אסטרטגית, במקום להיזרק לתוך הכאוס. זה השלב להתמקד, להנהיג שליטה פנימית, לקחת אחריות על הפעולות שנעשות בעסק ולאבחן את מקור הבעיה – במוצר או ביכולות המכירה.

ואל תגידו שאתם לא טובים במכירה כי אין דבר כזה, כל אחד יכול. והיזם הוא איש המכירות הטוב ביותר של העסק שלו. אולי אתם לא יודעים מספיק, ואת זה אפשר ללמוד ולשפר.

וזכרו שגם המשקיעים הפוטנציאליים שלכם ירצו לזהות בעסק תהליכי שיפור ותיקון, ולא רק מכירות.