לקוח נוסף

 1. מוריסי בע"מ, לקוח ותיק, רכשה שלוש מסעדות במחוז הסמוך והביע עניין  שנשתלט על העבודה החשבונאית עבור פעולות אלה.  זה אמור  מספקים לנו הזדמנות מצוינת להעסיק אדם אחד ואולי שני אנשים נוספים.

 2. שינויים בחוקי המס הפכו עסקים קטנים רבים לאי נוחות

 טיפול בהנהלת חשבונות בעצמם או באמצעות אדם אחד

 שירות הנהלת חשבונות.  ככל שפרטי התיקונים הללו הופכים לציבוריים יותר,  אנו צופים גידול קריאות לעזרה.

 3. התבקשנו להשתתף בכמה מקומות חינוכיים באזור  בשנה הקרובה, הכוללת שלוש מצגות בפורום לעסקים קטנים,

 שיעור ערב באוניברסיטה על הקמת עסק קטן, ותפקיד  במועדון היזמים של בולדר.  אלה יספקו לנו חשיפה טובה  וסיכויים עסקיים חזקים.

 4. הכלכלה המקומית ממשיכה להיות חזקה, ואנחנו מאמינים שאופייני לנו  לקוחות ימשיכו לפרוח במחזור צמיחה זה.  יעדי שיווק

 בקטע "יעדי שיווק" אתה מצייר את תמונת העתיד שלך: מה  יעדים שיווקיים שאתה רוצה להשיג במהלך התוכנית?  כל אחד משלך  יעדי השיווק צריכים לכלול גם תיאור נרטיבי של מה שאתה מתכוון לעשות

 להשיג יחד עם מספרים כדי לתת לך משהו קונקרטי שאליו אתה יכול לכוון.  רק לומר  אתה רוצה לבצע כניסה ראשונה לשוק השוויצרי של מכונות הבורג  הרבה הנחיות.  אומר שאתה רוצה לעבור מ 0 אחוז ל 8 אחוז מהשוק המקומי ב  שנתיים קל יותר להבנה – ואימות.  אם אינך בטוח בגודל המקומי  שוק, ואז לכוון לנתון דולר במכירות.  רואה החשבון שלך יידע אותך אם  הצלחת או לא.

 מטרה לזה  אם אתה לא חדש במאגר התוכניות השיווקיות, איך אתה מגדיר מטרה ניתנת לכימות?  להתחיל עם  העבר שלך.  בדוק את מספרי המכירות שלך בעבר, הצמיחה שלך לאורך שנים שונה

 השווקים, גודל הלקוחות החדשים האופייניים וכיצד יש להציג מוצרים חדשים  הסתדר.  אם בחמש השנים האחרונות גדלת הכנסות מצטברות של 80 אחוזים ברוטו,  הקרנת עלייה של 20% -25% בשנה הבאה היא סבירה;  45 אחוז הם  לֹא.  בצע תחזית נמוכה אך סבירה למה שתצליח להשיג

 תמיכה שיווקית לקראת יעדי השיווק החדשים שלך.  הגדר יעדים צנועים להתחיל, עד   אתה מרגיש את השטח.

 עליך להקפיד להגביל את מספר היעדים השיווקיים שאתה לוקח על עצמך ב- שנת נתון.  בואו נודה בזה, שינוי יכול להביא ללחץ, צוות מבולבל ולעיתים אפילו  לבלבל את שוק היעד שלך.  שמור על היעדים שלך מאתגרים אך בר השגה.  עדיף

 להניע את עצמך עם מטרות שאפתניות אך ראויות מאשר לדכא את עצמך על ידי כישלון ב  יותר מדי מטרות נלהבות.

 להלן כמה קטגוריות אופייניות לשיווק:  · להציג מוצרים חדשים

 · להרחיב או להחזיר שוק למוצר קיים  · הזן טריטוריות חדשות עבור החברה  · הגדל את המכירות במוצר, בשוק או בטווח מחירים מסוים.  איפה זה יהיה

 עסקים מגיעים?  תהיה ספציפי.

 · צלב מכירה (או צרור) מוצר אחד עם מוצר אחר

 · התקשרו בחוזים ארוכי טווח עם לקוחות רצויים  · העלו מחירים מבלי לחתוך לנתוני המכירות

 · צמצם מוצר

 · שפר את הייצור / אספקת המוצר

 החלק השלישי בתוכנית שלך צריך לכלול אולי חצי תריסר יעדים כאלה,

 נכתב עם מטרות ספציפיות.  כמה דוגמאות:

 · מטרה: להציג את שירותי חשבונאות וביקורת שלנו בפני בלנקוויל.  לקראת הסוף

 בשנה הראשונה אנו רוצים שיהיו שישה לקוחות בעלי משמעות וזמן חיוב של

 75,000 $.

 · מטרה: להפוך את הירידה בחבילת מכירות הסיור בחורף הקריביים שלנו ב

 שיקגו, דטרויט ומיניאפוליס.  המכירות בשלוש השנים האחרונות ירדו

 11 אחוזים.  בכוונתנו להגדיל את המכירות השנה ב -4% וב -8% בהמשך

 שָׁנָה.

 · מטרה: הציגו עסק בפקס צהריים במסעדת הצד המערבי והעבירו

 420 ארוחות צהריים בשבוע עד ה -1 ביוני.

 · מטרה: הדגמת קריסטלוגרפיה רנטגן מעודכנת בתערוכות סחר נבחרות ב

 בקיץ 1999. צלם 250 לידים לכל הופעה ואבטח 75 הדגמות באתר.

 לחזור, הפוך את היעדים שלך לפשוטים, קונקרטיים, ניתנים לספור, שאפתניים ובר השגה.

 יעדי שיווק: מנצח ואפקטיבי

יפה מתחילים הפרטים

 כאן אתה יורד מהעננים ומאיית איך אתה הולך לעשות

 דברים קורים.  הגיליון האלקטרוני שלך הראה רווחים מדהימים יותר ויותר בכל פעם

 אתה מקפיץ את רווחי השוק, עכשיו אתה בעולם האמיתי.  יש להרוויח רווחים על ידי

 מוח שיווקי וזרז.

 לכל מטרה שיווקית צריכות להיות מספר יעדים (קבוצות משנה של יעדים) וטקטיקות

 השגת המטרות הללו.  בחלק היעדים של תוכנית השיווק שלך, אתה מתמקד ב

 "מה" ו"למה "משימות השיווק לשנה הקרובה.  ביישום

 בסעיף, אתה מתמקד באזורים המעשיים, הזיעה והלקות של מי, איפה, מתי וכיצד

 אֵיך.  אלה החיים בתעלות השיווק.

 כאשר אייזנהאואר ובעלות הברית החליטו לפלוש לנורמנדי בשנת 1944 כדי לפתוח א

 בהתבסס על אירופה היבשתית נגד מעצמות הציר, הם פיתחו תוכניות מפורטות ל

 ניצחון.  בעוד שנחת בהצלחה בנורמנדי והחזקתה היו הכלל

 יעדים, נקבעו יעדי ביניים רבים כדי לאפשר זאת: בשורה של הצורך

 סירות, כיסוי אוויר, צנחנים שמאחורי הקווים צונחים כדי לנתק את התקשורת, מציינת א

 קאלה נוחת כדי להטעות את האויב וכן הלאה.  וכמובן, לכל אחד מהשלבים האלה היה את שלו

 רשימת פרטים משלו.

 משימת המפתח היא לנקוט בכל מטרה ולפרוש את הצעדים שאתה מתכוון לנקוט כדי להגיע אליה.

 כדוגמה, ניקח את מטרת השיווק הראשונה שהוזכרה

 המטרה: להציג את שירותי חשבונאות וביקורת שלנו בפני בלנקוויל.  בסוף ה-

 בשנה הראשונה אנו רוצים לקבל שישה לקוחות בעלי משמעות וזמן חיוב של 75,000 $.

 איך תוכלו לגרום לזה לקרות?

 נניח שהקצית מטרה זו לקבוצת אנשים והם עבדו

 כמה תוכניות לעבור לגור בבלנקוויל.  להלן חלק ממטרותיהם:

 1. מכיוון ששירותי הנהלת חשבונות וביקורת אינם עובדים טוב באתר מרוחק

 (למעט החברות הגדולות ביותר), כנראה שנצטרך משרד מקומי

 בבלנקוויל.  עלינו לפתוח את המשרד החדש עד יולי 2001. (תמיד

 כלול תאריכי יעד במידת האפשר.)

 2. אם נדבר על המומחיות שלנו, אנו זקוקים לחלק מהמומחיות שלנו

 צוות מקצועי שם.  כנראה שנרצה לפרט שניים או שלושה משלנו

 אנשים מנוסים באותו משרד חדש, כמו גם העסקת צוות תמיכה מקומי.

 3. ייתכן שנרצה לעשות פרסום בדואר ישיר לחברות ב

 בלנקוויל.  המסר שלנו עשוי לדבר על מומחיות מיוחדת בוודאות

 תחומי עיסוק.  אנו נתמקד בסוגים אלה של עסקים בבלנקוויל.

 4. נדבר עם העורך העסקי של העיתון המקומי וניתן לו או לה

 יודע שאנחנו מגיעים לעיר.  אנו עשויים לתרום מאמר "טיפים למס" או

 שניים לחשיפה.

 5. ניגש למספר איגודים עסקיים בעיר ונציע לתת

 לדבר על נושא מיוחד כלשהו בו נוכל להציע מומחיות מסוימת.

 6. אנו נשאל את לקוחותינו בערים אחרות אם הם מוכנים לתת לנו כמה

 הפניות בבלנקוויל.

 7. אנו עשויים להפעיל פרסום צנוע ב- Blankville Bugle (קנס ו

 עיתון מכובד) המכריז על בואנו ומסביר את המיוחד שלנו

 מומחיות.

 8. יהיה לנו בית פתוח ונזמין מספר עסקים מקומיים

 ידוענים, אנשים פוליטיים, לקוחות פוטנציאליים ותקשורת.

 9. אנו עשויים לחפש לגרום למשרד בלנקוויל להיות מעורב באיזה פרופיל גבוה

 עבודות צדקה או שירות ציבורי.

 קלטת את הרעיון.  אם המטרה שלך היא לבנות עסק בבלנקוויל, אתה צריך לשים לב

 יחד מטרות קונקרטיות כדי לגרום לזה לקרות.  כל אחת מהפעולות הללו הגיונית.  אתה עלול

 לבוא עם אחרים (אחרי הכל אין גבול ליצירתיות האנושית – במיוחד ב

 שיווק).  העניין הוא שכל מטרה צריכה להיות מורכבת מפעולות קונקרטיות.

 לכל אחת מהיעדים הללו צריכה להיות רשמית סדרת צעדים משלה.  מי הולך

 לבדוק את שיעורי הפרסום של בלנקוויל בוגל?  ומתי מודעות אלו צריכות להופיע?

 אילו אנשי מקצוע עוברים לבלנקוויל ואיך הם מרגישים לגבי זה?  איך אנחנו

 קבל רשימת חברות בבלנקוויל?  המון עבודה לעשות.

 אחת הדרכים הטובות ביותר להתמודד עם פרטים כאלה היא באמצעות מטריצת פעילות.  מטריצה היא א

 טבלת רשת המאפשרת לך להתוות פעולות לאורך זמן.  כשאתה מפתח שיווק

 לתכנן, בקרוב תגיע לנקודה בה עליך לפנות ליומן ולראות מתי

 הדברים צריכים לקרות.  מטריצה מספקת לך מסגרת ברורה ושימושית מאוד עבור

 תכנון ציר זמן כזה.

 אתה יכול להפוך את המטריצה לתמונה מפורטת או גדולה ככל שתרצה.  עם זאת,

 לכלול את כל מה שמתוכנן, מתי הוא מתוזמן ומי הצד האחראי.

 אל תשכח להאציל אחריות תוך כדי.

 אחד הדברים הטובים ביותר בעבודה עם מטריצה הוא יכולת ההסתגלות שלה.  כל בלוק ב

 מטריצה לעיל מתאימה לתרשים אחר, המספק פירוט רב יותר.  למשל, במרץ

 2001, מארג 'טרנר (MT) תכשיר צוות במשרד הביתי.  מארג ', מתכנן חובה

 היא, בונה מטריצה משלה כדי לעזור לה להישאר על המסלול.  עם זאת, המטריצה שלה

 לא יופיע בתוכנית השיווק.  רמה זו של פירוט תפעולי תעלה את

 סקירה כללית של "תמונה גדולה" שתוכנית השיווק אמורה לספק.

 תקציבים

 בין אם זה נעשה טוב או לא טוב, הפעילות העסקית תמיד עולה כסף.  תוכנית השיווק שלך

 צריך שיהיה קטע בו תקצה תקציבים לכל פעילות שתוכננה.  זֶה

 מידע לא אמור להופיע על מטריצת הפעילות מכיוון שיש שם מספיק פרטים

 כְּבָר.  אבל זה צריך להיות בכתב עם האדם הנושא את התוכנית הכוללת

 אַחֲרָיוּת.  אנשים שאחראים לחלקים מפעילות השיווק צריכים לדעת

 בדיוק אילו כספים עומדים לרשותם.  לאמיתו של דבר, היית חכם לשלב אותם

 תכנון תקציבים אלה.

 להיות אובייקטיבי ככל האפשר לגבי העלויות שאתה יכול לצפות.  לדברים איתם

 אין לך ניסיון בתקציב, הוסף 25 אחוז לאומדן הטוב ביותר שלך.  התקציב שלך צריך

 הקצאת חשבונאות נפרדת לשעות פנימיות (זמן צוות) ועלויות חיצוניות (מחוץ לשקע

 הוצאות).  הקפד להזין את התקציב בגיליון אלקטרוני של לוטוס או אקסל כדי שתוכל

 יכול לתפעל את זה במהלך הבנייה כדי לראות איזה גרסה עובדת הכי טוב.

 לקבלת עזרה בפיתוח התקציב שלך, השג עותק של "המאנך של עסקים ופיננסים"

 יחסים (אולם פרנטיס) מאת ליאו טרוי.  נפח שימושי זה נותן לך יחסים מייצגים

 להוצאות שיווק ופרסום (יחד עם עסקים כלליים רבים אחרים

 קטגוריות) למאות תעשיות.  זה ייתן לך אמת מידה להיכנס לחשבון שלך

 תכנון תקציב.

 סעיף התקציב שלך עשוי להיראות כך:

 מכירות ברוטו 142,000 $

 תקציב למאמצי שיווק שנתיים 7,045 דולר

 דפי זהב 2,600 דולר

 דיוור מכתבי מכירה ללקוחות פוטנציאליים 625 דולר

 עזרה משרדית ברשימת תפוצה $ 125

 פרסום במגזין העסקים המקומי 500 דולר

 פרסום במדור עסקי העיתונים 1,200 דולר

 עיצוב חוברות וקופירייטינג 380 דולר

 הדפסת חוברות 315 דולר

 הרשמה לתערוכות עסקיות 145 דולר

 השתתף באימון בשיקגו 930 דולר

 רכשו תוכנת תווית דיוור חדשה 225 דולר

 בקרות: יעילות מעקב

 כדי לעקוב אחר ההתקדמות בתוכנית השיווק שלך לאורך כל השנה, קבע קבוע

 לקבוע פגישות, ולאיית זאת בכתב.  איך תבצע התאמות ל

 התוכנית שלך באמצע הזרם?  כיצד תעקוב אחר התקדמות המכירות / העלויות בכדי לבצע שינויים

 במהלך השנה?  אתה לא יכול לעזוב את עצמך ללא יכולת זו.

 הסיבה שאתה בוחר מטרות שיווק מדידות היא היכולת לעקוב אחרי שלך

 להתקדם להגיע אליהם.  מאמצי שיווק רבים מדי אינם ניתנים לכימות, עם

 תוצאה שההישגים של מסעות השיווק שלך אינם מספקים, או שהם  פשוט הזוי. כל מאמצי השיווק שלך ירוויחו מלולאת המשוב הקלאסית: פעל, צפה, להסתגל, לפעול שוב.  קביעת פגישות רבעוניות היא הטובה ביותר.  בישיבות אלה, אחראי

 אנשים צריכים לדווח על מה שהשיגו ברבעון האחרון, כולל כיצד

 חלק גדול מהתקציב הוצא.  הדיווחים צריכים להיות מילוליים, עם סיכום מודפס עבור

 הרשומה.

 ככל שהפעילויות שלך מתקדמות לאורך זמן, ספק אם תמצא את הצורך להתאים את

 תזמון, תקציב או משימות עצמן.  בנקודות אלו עליכם להחליט האם

 הגבירו את המאמצים שלכם, הוסיפו צעדים טקטיים נוספים בכדי להעלות את הקצב, או צמצמו את הקצב

 יעדים.  בצע את השינויים באופן מאורגן, והתאם את כל המשימות התלויים

 כך שהתוכנית תעבור בכללותה.  לא משנה מה החלטתך, דאג לעדכן את

 מסמך תוכנית שיווק.  תכתוב את ההבנה שלך מדוע לא הגעת

 המטרות שלך.  שמור על המקור ותאריך ומספר את כל השינויים.  התוכנית שלך חייבת להיות

 דינמי, אך הוא לא אמור לאבד את חוש ההיסטוריה.  כל המידע הזה יהיה מאוד

 שימושי בעת יצירת תוכנית שיווק בשנה הבאה.

 שיווק הוא לא מדע, אבל זה מיומנות שבה אתה יכול לעשות מצטבר יציב

 הַשׁבָּחָה.

 סעיף האפקטיביות שלך עשוי להיראות כך:

 א) מכירות ברוטו שנתיות מהשנה הקודמת 865,000 $

 ב) הוצאות שיווק שתוכננו במהלך השנה הנוכחית 40,000 $

 ג) השפעה צפויה של הוצאות שיווק על מכירות ברוטו 110,000 $

 ד) הוצאות שיווק בפועל במהלך השנה הנוכחית 32,500 דולר

 ה) מכירות שנתיות ברוטו בסוף השנה הנוכחית 971,000 $

 ו) אחוז ההבדל בפועל בין מכירות השנה למכירות בשנה שעברה שיכול להיות הוגן

 מיוחס למאמץ השיווקי

 60%

 תקציר מנהלים

 שים סיכום קצר בחזית קלסר התוכנית השיווקית שלך.  בעמוד יחיד,

 לסכם (עם מספרים פיננסיים מרכזיים) לא יותר מדף אחד את התוכן של

 תוכנית השיווק שלך.  השתמש בנקודות תבליט, משפטים קצרים וסוג מודגש עבור מז'ור

 נקודות, והישאר ממוקד בנושאים הגדולים.  על מה מישהו צריך לדעת

 את התוכנית שלך להבין את זה?

 סיכום זה נותן לקוראי התוכנית תיאור תמציתי של מה מתכננת החברה שלך

 לעשות בשנה הקרובה.  זה גם מאלץ אותך להרתיח את מחשבותיך לעשירים שלהם

 ומהות טעימה, שזה תמיד דבר טוב.  סיכומי מנהלים הם ביותר

 נכתב בקלות לאחר השלמת התוכנית או כמעט בהשלמה.

 הנה סיכום של תוכנית שיווק לדוגמא:

 תוכנית השיווק לשנת 2000 עבור Sumners and Associates כוללת ארבע

 אלמנטים עיקריים:

 1. אנו סוקרים את מצב השיווק התחרותי הקיים שלנו.  באופן כללי,

 לקוחות פוטנציאליים נראים טוב עבור החברה שלנו.  בולדר גדל בהתמדה

 שיעור של 4.2 אחוזים, כאשר עסקים חדשים מתחילים בכ- 750 בשנה.

 אף חברת הנהלת חשבונות ותאגידי חשבונאות תחרותית לא ביצעה

 מאמצי שיווק משמעותיים, אם כי הנהלת חשבונות Acme אכן ניהלה

 סדרת פרסומות במדור העסקים של בולדר בולג '.

 המכירות ברוטו שלנו היו 145,000 $.  נצטרך לשדרג את התוכנה שלנו

 מתישהו השנה, וזה יעלה לנו כ -20,000 דולר, עם

 עלויות חומרה נלוות.  הספק שלנו יאפשר לנו להפיץ את אלה

 עולה מעל שלוש שנים.

 2. אנו מתכננים לשווק את עצמנו באגרסיביות בשנה הקרובה.

 בנוסף להתקשרות דיבור והדרכה, נכין א

 סדרה של שלוש מודעות של חצי עמוד שיופיעו בלוח זמנים של שש שעות בסוף

 קיץ ותחילת הסתיו בעלון העסקים של בולדר.  אנחנו גם

 לייצר את חוברת החברה הראשונה שלנו, בה נשתמש כמסמך

 את מקומות האימון.  עלויות הפקת המודעות, החוברת

 ומיקום המודעות יעמוד על 8,500 דולר.

 3. אנו צופים את התוצאות הבאות לשנה הקרובה:

 מכירות ברוטו 154,000 $

 רווח נקי 12,400 דולר

 4. בטווח הארוך נבדוק את האפשרויות לפתיחת שנייה

 משרד בעיר.  במהלך השנתיים-ארבע הבאות אנו צופים

 שמירה על הצמיחה ההיסטורית שלנו של 5 עד 7 אחוזים בשנה.

 לקראת סוף תקופה זו, נעסיק לפחות עובד אחד נוסף

 ושקול להרחיב את השטח המושכר שלנו.

 על התוכנית שלך להתייחס לשתי מסגרות זמן שונות: לטווח הקצר (אחת עד 12

 חודשים) ולטווח הארוך (מעל 12 חודשים).  רוב המסמך שלך צריך להתמקד

 בשנה הקרובה, שהיא החשובה ביותר עבור רוב הקטנים

 עסקים בינוניים.  שיווק בדרך כלל דורש ביצועים של מספר

 של פעולות לטווח הקצר שתוכננו במשותף, המביאות יחד לשינוי.  הניתוח יתמקד במידה רבה ב*מכניקה של מדיה, דיוור וקידום מכירות.  אבל אתה לא צריך להפסיק את הרצינות שלך

 חושב בסוף השנה.  התמתחו מעבר לצרכים ולחיזוי המיידי של העסק שלכם  בשנתיים-שלוש הקרובות.  למה אתה בסופו של דבר מושג?

 כתוב זאת בקצרה ובכללים כללים.  שאלות שעשויות לענות עליהן יכולות