לקוח חוזר כהגדרה פשוטה, הוא לקוח אשר ביצע יותר מרכישה אחת בבית העסק. כמו כן, לקוח חוזר יכול באותה המידה לבצע כמות לא מבוטלת של רכישות. בין אם מדובר ברכישות על בסיס שבועי, חודשי או אפילו באופן סדיר יחסית אחת לתקופה- הקשר בין יצירת צמיחה עיסקית, לאסטרטגיית שיווק וללקוחות חוזרים, הוא מובהק וחשוב. 

למנוי, פוטנציאל הדומה לזה של לקוח חוזר ואף גדול יותר. לרוב, המנוי מלכתחילה זיהה את הצורך במוצרים השונים שהעסק מציע- והיותו מנוי פותחת ערוץ תקשורת בין העסק ללקוחותיו, המנויים. כמו כן, ברוב המקרים, זכאים המנויים להטבות אטרקטיביות יותר משל הלקוחות החד-פעמיים והלקוחות החוזרים כאחד, דבר ההופך את המנוי כולו לאטרקטיבי ביותר.

להפוך את הלקוח החוזר למנוי, היא אסטרטגיית שיווק וותיקה, הידועה בתוצאותיה המרשימות. מנויים נאמנים תורמים רבות ליציבות העסק, יודעים מה הם רוצים ולעיתים אף זקוקים לפחות שירות מלקוחות רגילים. במקרים רבים, תלוי עסק ומוצר, דמי המנוי בלבד, מהווים מעין הכנסה פאסיבית או כמעט פאסיבית, בעלות תפעול נמוכה מצד העסק.

המטרות החשובות- אסטרטגיית השיווק  – לקוח חוזר למנוי

הלקוח החוזר, ככל הנראה מרוצה מהמוצר או השירות שהעסק מציע- אחרת, סביר להניח שהיה מחפש אלטרנטיבות אחרות ולא היה חוזר אל העסק. אבל, לקוח חוזר, אינו בהכרח חוזר בתדירות קבועה ועקבית- שהיא מטרה חשובה עם הפיכתו למנוי.

הטבות או עדכונים בלעדיים למנויים שהסכימו לקבל אותם ואפילו מעוניינים בהם, היא דרך נהדרת להשאיר את העסק בתודעה ואף לגרום למנוי לחזור לעסק בתקופה מוגדרת. ניתן להשיג זאת עם פרסום מוצרים חדשים שרק הגיעו, הטבה המוגבלת בזמן ועוד.

מנוי בתשלום, גם אם מדובר בתשלום הסמלי ביותר- הוא הכנסה חוזרת קבועה, שהיא מטרה חשובה נוספת ליצירת צמיחה עיסקית, התמודדות עם משברים, או אפילו הכנסה פאסיבית! יתרון נוסף של הכנסה חוזרת בקצב קבוע הוא היותה יציבה וקלה לחיזוי, או לפחות צפויה יותר ממכירות.

איך יוצרים אסטרטגיה שיווק של מנויים שונים ללקוחות שונים

את המנוי שישרת את הלקוחות שלך על הצד הטוב ביותר, ניתן לבנות מאפס עם התייחסות לכל ההיבטים החשובים. יחד עם זאת, מנויים מסוגים שונים כבר קיימים בשוק- ובהחלט שווה לשקול שימוש במודל קיים, שכבר הוכיח את היעילות שלו:

מנויים נפוצים קלאסיים

המנוי הנפוץ והפופולרי המוכר לנו מחדרי כושר, בריכות, מתחמי עבודה, או מעסקים מאוד ספציפיים, בהם לרוב מבלים אנשים חלק ניכר מהשגרה שלהם- ככל הנראה אינו יתאים לעסקים מתחומים נוספים. אך לעומתו, המנוי הפשוט 'חבר מועדון' בו אנו נתקלים על בסיס קבוע בסופר, ברשתות האופנה והקוסמטיקה, חנויות מסוגים רבים, בענף המסעדנות, מלונאות וחברות התעופה- יכול מאוד להתאים גם לעסק שלך! הרשמה כחבר מועדון בחינם או בתשלום, תאפשר יצירת קשר עם הלקוחות בערוץ שיווק חדש- ואף כאסטרטגיית שיווק שלמה ליצירת צמיחה עיסקית שאין לזלזל בה!

מועדון לקוחות מוצלח יהיה כזה המכיר את לקוחותיו היטב ומתאים להם. אקסקלוסיבי או יוקרתי? בגובה העיניים? גם לשפה ומיתוג המועדון חשיבות גדולה- ועם ניהול חכם ורשימת חברי מועדון או מנויים ההולכת וגדלה- כך תגדל גם ההכנסה.

מנויים הרוכשים את השירות או המוצר מראש

מזכיר את הכרטיסייה הוותיקה והמוכרת, אך עם טוויסט שיווקי מנצח והתאמה לכל צורך- מדובר במנוי יעיל לכל דבר. ללקוח הקבוע, נאפשר לרכוש את המוצר או השירות מראש, בפרק זמן סביר ובמחיר מוזל יותר. דוגמאות נפוצות לכך הן טיפולי יופי- 10 טיפולים בשנה במחיר מוזל, אספקת מים מינרליים מדי חודש בכמות הנדרשת, אספקה חודשית קבועה לציוד המשרדי הבסיסי ועוד.

מנוי בהתאם לנפח השימוש

מנוי מסוג זה מאפשר למנויים בעצמם לבחור במנוי הרלוונטי עבורם. המוכרים ביותר בקטגוריה הם חבילות האינטרנט או הסלולר- לפי מספר דקות, GB לגלישה ועוד. אבל, גם אם מדובר במוצרים או שירותים שונים לגמרי, פשוטים או מתוחכמים, אפשר ליצור מנוי דומה: חבילת ייעוץ עיסקי הכוללת 4 מפגשים בחודש כמנוי בסיסי ועד מנוי מורחב בו שעות ייעוץ רבות ושירותים נלווים. חבילת שיווק דיגיטלית הכוללת מספר פוסטים לרשתות החברתיות מדי שבוע, שירותי קלדנות במחיר מוזל למספר דפים מוגדר בכל חודש- והרשימה עוד ארוכה.

שירות ללא פשרות וראש שקט ללקוח

יש לזכור שכל מוצר או שירות שאנו מספקים, סביר שהלקוח יזדקק לעוד מהם, בדחיפות ובזמן אמת. אין זה אומר שאנו חייבים להרחיב את המנוי שלו, אך בהחלט יש לקחת בחשבון שאם קיים כל צורך נוסף, אספקה נוספת של ציוד, שעות נוספות של ייעוץ ועוד- מומלץ שיהיו זמינים ככל הניתן באופן מיידי כשירות אקסטרה למנויים.

 משקיעים במנויים- כחלק מאסטרטגיית שיווק

במנויים שלנו, נרצה להשקיע זמן, מחשבה, יצירתיות ומשאבים- וכמו כל השקעה, וודאי נשאף להשקעה חכמה! שילוב המנויים כחלק מאסטרטגיית שיווק ואף בניית אסטרטגיית שיווק שלמה סביב המנויים בלבד, יתרמו ליצירת צמיחה עיסקית או יציאה ממשבר, כמו גם יבטיחו הכנסה יציבה הניתנת לחיזוי.

כחלק מאימון עיסקי וייעוץ עיסקי, אשמח לבנות ביחד איתך, את האסטרטגייה הנכונה ביותר עבור העסק והמנויים שלך! אשמח להרחיב על הנושא ולענות על כל שאלה. מידע נוסף ויצירת קשר.