הפחד למכור שרף לך רק החודש 37 לקוחות חדשים.
זוכר את היום הראשון?? כשעוד היית יזם חולמני שרצה לפתוח עסק משגשג?
יש כל כך הרבה בעלי עסקים באותו יום לא דמיינו שהם יצטרכו להתמודד עם הריבים, הדילים והחוצפה של הלקוחות הישראליים…
זה קשה, מתסכל ומפחיד למכור..
תמיד שואלים אותי:
"איך למכור? מה לומר שהלקוח לא ישנא אותי? מתי לציין את המחיר?"
אז אני רוצה שתכיר את תבנית המכירה הפשוטה עלי אדמות שכנראה תכפיל או תשלש לך את המכירות…
יש לה שלושה שלבים ושלושתם מתחילים ב-ת' אבל לפני שנצלול ל 3 השלבים לבצע מכירה שתכניס לך שקלים חדשים אתה צריך להבין דבר אחד:
תן ללקוח לדבר, הוא התעניין, זה אומר שהוא רוצה רק תן לו לשכנע את עצמו…
ביינתים, התפקיד שלך הוא רק להוביל את השיחה כך שהוא ידבר עוד ועוד על מה שכואב לו…
ככה אתה לא צריך לפחד מהמכירה כי הלקוח מזכיר לעצמו כל הזמן למה הוא התעניין..
אז
שלב 1
תכיר אותו.
– מה המוצר שלך פותר לו ?
– איזה כאבים יש לו שיעלמו ברגע שהוא יקנה?
– מה הוא מקווה להשיג?
אלה הדברים שאתה חייב לדעת גם באופן כללי על הלקוח האידיאלי שלך וגם באופן פרטני עבור הלקוח שנמצא מולך…
לכן, החלק הראשון בכל שיחת מכירה יוקדש לאיזה סמול טוק היכרות, למצוא את הנושאים עליהם אתה צריך לסובב את השיחה על מנת שהלקוח ימכור לעצמו..
שאלות מפתח לדוג' בשלב זה הן:
● "למה אתה בכלל מתעניין במוצר?"
● "מה הוא ייתן לך?"
● "מה אתה מצפה לקבל מהמוצר?"
● "מה המוצר יפתור לך?
שלב 2
תעמיק
אל תיתן לו לענות תשובות סתמיות או קצרות.. כשהוא עונה משהו שעלול לכלול כאב תדרוש לדעת יותר.
מילים שימושיות יכולות להיות: "מה הכוונה?" או "כלומר…?"
זה השלב בו אתה מוודא שהוא גורם לעצמו להיזכר בלמה הוא התעניין מלכתחילה.
סיים את השלב הזה כשקורה אחד מהדברים הבאים:
1) הלקוח מתחיל לשאול אותך שאלות
2) הלקוח חוזר על עצמו
אם זה קורה עבור ל
שלב 3) תסגור אותו
שלב שלוש הוא שלב הסגירה..
כאן, בניגוד לכל הדיבור הנחמד שהיה קודם יש צורך בלהיות סמכותיים.. כלומר לציין בפניו ישירות שמדובר בתהליך סגירה.
התבנית המומלצת ביותר לסגירה בסמכותיות היא הבאה:
"[שם לקוח], דיברנו [X] דקות, זה אומר שאתה כבר יודע שאתה רוצה אחרת לא היית מבזבז כ"כ הרבה זמן… אז איך אתה משלם ויזה או ישראכרט? מה מספר כרטיס האשראי שלך? 4580…"
תניע אותו לפעולה אקטיבית ותיקח עבורו את ההחלטה שהוא לא ייקח לעולם אם לא תדחוף אותו לקצה.
עכשיו כשאתה מצוייד, צא לדרך!
ניר מקובסקי – ליווי עסקי