אנו מרימים סטרטאפ בשביל להצליח, להביא בשורה לעולם. המימד הערכי הוא הממד המוביל.
מ WAZE שרצו להקל בפקקים , לחברות שבאות ליצור איכות חיים טובה יותר בתחום ה HEALTHCARE שם צמחתי.
יש לנו חלום. אנו רוצים לשנות את העולם ולהתעשר (או להרוויח טוב) ובטוחים במוצר (שאם לא כן אל תתחילו) אחד הנושאים שאני נתקל באופן קבוע הם אנשים ש באופן קבוע מתכננים לקבל השקעה.
ובכן פעמים רבות השקעה / משקיע בסטרטאפ היא הכרחית, השאלה, כיצד בונים חברה שהיא אטרקטיבית להשקעה. ואז תמיד מופיע הדיון, כיצד כותבים תכנית עיסקית, DECK PRESENTATION, ONE PAGER…
מה צריך בכלל ?
נתחיל בכך שהשקעה, הינה בעצם הלוואה, שבגינה מקבל המשקיע תנאים, ופרט ל EQUITY , יש הרבה תנאים נוספים, זכות וטו, זכות ראשוים ועוד.
כדי לקבל השקעה , אני גורס שמשקיע רוצה לראות, ולכל אחד אקדיש מאמר:
1. בראש ובראשונה: ROI
2. דרך ניהול נכונה
3. ובסופו של דבר לגדר הסיכון אך בגדול, זה נכון שיש רצון לקבל תשואה גבוהה וידוע שהסיכון גבוה, אך המשקיע רוצה לראות שהצוות יודע לזהות הסיכונים ולפעול.
4. וכל זה עטוף בצוות עם תקשורת אפקטיבית. כלומר שיודע לתקשר שהוא עושה כל הנ”ל
רק כדי ליישר קו:
הטיפ של היום עוסק ב”סגנונות תקשורת”, מושג ידוע בעולם ה COACHING אך אני מבדיל ב 4 שפות תקשורת שונות:
שפת היזם –
היזם הנלהב , יש לו חזון, סרט או תמונה לנגד אליו כיצד המוצר החדש שלו ישנה העולם. הוא מאמין בטכנולוגיה הוא בטוח שמביא איתו בשורה (ורבים המקרים שאכן כן) , הוא לא רואה “ממטר”. הכול ורוד, ולא רואה הסיכונים (ושוב טוב שכך), שכן הסביבה בדר”כ אומרת משפטים , כמו תהיה ריאלי, זה רק חלום.
היזם בדרך כלל יתעלם מקשיים, ועובדות. פעמים רבות , החברה מוקמת מסיפור אישי, צורך אישי. היזם מאמין שאם זה רלוונטי אליו, זה יהיה רלוונטי להרבה, אם לא עכשיו אז בעתיד. ושוב אני בעד חולמים.
שפת המשקיע –
המשקיע מחפש תשואה ותשואה גבוהה לכספו . נכון הוא רוצה שזה שגם תהיה תרומה ערכית לתחום ו/או לעולם. אבל הוא מעדיף להשקיע ב SU , ולא ב עמותה כדי לעשות שינוי משמעותי , disruption revolution , breakthrough . אך המשקיע רואה מאות יזמויות בשנה . בסופו של דבר עליו לבחור על מי להמר, לא רק על פי רגש כי אם על פי עובדות. על פי קריטריונים, אמות מידה. אם אנו רוצים להראות למשקיע שאנו יודעים עבודתנו, תראו לו כיצד פעילות שפרה תוצאות, כיצד ניתחתם , CASE STUDY, וכיצד העליתם המכירות.
שפת העסק –
לפני שנתיים עדי סופר תאני בהרצאה ב STARTUP GRIND TLV (ציטוט חופשי) ” .dot com stands for commerce “
רב היזמים שמים את החלק הזה בצד ולא עוצרים ללמוד אותו. אנו עוצרים ללמוד רבות אודות טכנולוגיה , שיווק, הכל חשוב.
אבל לנהל עסק, זו אומנות והתמחות. ולא רק MBA. באף ספר לא כתוב שעסק לא אמור להכניס כסף בשנה הראשונה לקיומו. נכון לפעמים עד הקמת ה MVP נדרשת השקעה רבה , אך מרגע שהושק והינו עסק , הוא אמור להכניס כסף. יתרה מזו, הוא אמור ליצור רווח. סך ההכנסות > מסך ההוצאות.
תוכנית עיסקית – הינה דבר קריטי, חשוב כדי לבדוק שבכלל יש היתכנות כלכלית, אך היא רחוקה מלהיות מספיקה.
צריך להראות תכנית פעולות, יעדים. להראות כיצד אנו חושבים שנגיע ליעד. יותר מכך חשוב להראות KPI שאנו עומדים לנטר ולבקר.
בחלק זה תפקיד המנכ”ל – להראות למשקיעים שיפור תמידי. לא מספיק לספר סיפור יפה ולומר שווי החברה הוא $1,000,000, כעסק הרבה יותר חשוב להראות כיצד מבוצעים תהליכי ניהול ובקרה ותהליך שיפור תמידי שהוביל לעלייה בהכנסות/ הורדה בהוצאות. אני מכנה זאת מצויינות עיסקית.
מוצר טוב לרב איננו מספיק, והחלטות רבות בשלב זה דורשות אומץ ולפעמים חיתוך ב”בשר החי” כמו, הורדת תכולה , features.
כמי שהיה בשני צידי המתרס של הניהול והפיתוח, הפיתוח תמיד רוצה להוסיף FEATURES , השיווק רוצה שהמערכת תעבוד ללא באגים גם במחיר הורדת FEATURES, המכירות תמיד מרגישות לחץ והמנכ”ל צריך למצוא את את שביל הזהב.
שפת עורכי הדין והרגולטור –
זו שפה שלרובינו הינה סינית. מזכויות יוצרים , פטנטים, דרך ISO ועד FDA. מה הכרחי , מה קריטי, מה רמת הסיכון. מחוזים ועד דיני חברות
לדוגמה – ה FDA בגדול חושב במונחים של מה הנזק שיכול להיווצר? אם היום הטכנולוגיה הקיימת עובדת , מה השיפור/ יעילות של טכנולוגיה חדשה. מדוע לסכן בלאשר טכנולוגיה חדשה שאולי יש לה יתרונות אבל יש בה סיכונים.
האם באמת דרוש פטנט – האם הוצאת כספים רבים על פטנטים יוצרת בטחון.
האם שאלתם עצמכם מהו עורך דין טוב ?
כדי לעשות סדר , יצרתי מודל פשוט, לבדוק בכל שלב באיזו שפה אתם מדברים. מה מאפיין כל שפה ומי בצוות מייצג אצלכם אותה.
זהו מודל סכימטי שמטרתו לקטב, ולהדגיש את ההבדלים בשפה ובגישה. כל אחד מאיתנו יכול לדבר בכל שפה ורבים המקרים שאין זה שחור לבן.
יזם – ממוקד בחזון ובחדשנות
מנהל – גם הוא ממוקד יותר בחזון , אך תפקידו להיות זה שמחובר למציאות
משקיע – רואה את הROI והחזון , ולא משנה כמה תהיה אהבתו גדולה ויודע לבחור במה כדאי ובמה לא
והרגולטור – המגן, זה שתמיד יבחן מה יכול להשתבש וימנע
לסיכום – אין בכדי מודל זה כדי לקבוע מה נכון לעשות ומה לא, אלא שצריך להיות מאוד ברורים באיזה פילטר אנו בוחנים דברים ועם מי ורק לאחר שבחנו הכול, ניתן לקבל תמונה מלאה. אפשר לקבל החלטות עתירות סיכון טובות וניתן לקבל החלטות שהן לכאורה על ה SAFE SIDE שבפועל יתבררו כ עוצרות צמיחה. הקריטריונים לקבלת ההחלטות הן ידונו במאמרים נוספים וקשורות ליישום הניהול.
מוזמנים לקרוא עוד על ליווי סטארטאפים
אני כאן לכל שאלה, ניר מקובסקי – ליווי עסקי