TOGETHER WE ARE BETTER - THE ALTERNATIVE BOARD

המפתח למכירה ל C LEVEL

על פי המקובל, מכירה אפקטיבית היא כולה יצירת קשרים בין עסק ללקוחותיו. אך ניתן ליצור קשרים רק כאשר אתה מזהה את סוג האישיות של הלקוח – במיוחד בקרב אלה המאכלסים משרדים ברמה C. לא ניתן לגשת באותו אופן כמו מנהל הרכש במחסן.

כדי להצליח במכירות , – או, כפי שקורה בעסקאות B2B ועסקאות אחרות, בעל החברה – חייב להיות מסוגל לתקשרולהתאים עצמו עם אנשים בעלי עמדות והתנהגויות שונות באופן דרמטי.

באופן כללי, אנשי מכירות יתקלו בארבעה סוגי אישיות מובחנים בקרב מנהלים ברמת C. כל אחת מהן מציגה תכונות ומאפיינים מסוימים ומחייבת שצוות המכירה יהיה בקיא במכירה אדפטיבית על מנת לסגור את העסקה.

להלן ארבעת סוגי האישיות ברמת C. האם אתה מוצא את עצמך בין אלה? מהן הדרכים הטובות ביותר לעבוד עם אנשים משתנים אלה?
מספר 1. הנהג (או סוג אסרטיבי)
כולנו מכירים את סוג האישיות הזה – מנהיגים עסקיים כוחניים וטעונים קשה שממוקדים עמוק ביעדי החברה ארוכי הטווח ובמצב השורה התחתונה. לא מפחדים מאתגרים, הם ממהרים לנקוט בפעולה ולעשות זאת באופן מכריע, ללא חרטה.
חפש שפת גוף בטוחה בעצמה, נטייה לדבר במשפטים הצהרתיים ואופי תחרותי מאוד. המומחה העסקי ג’פרי הייזלט מציע תיאור מוגזם במקצת של משרד הנהג כ”מלא בדברים שהם הרגו או לכדו, דברים שהם עשו, כמו מעשים טובים או תעודות שהרוויחו, ודוגמאות לכל מה שהם השיגו או התגברו עליהם את הקריירה שלהם. “
גישת המכירות הטובה ביותר עם נהגים היא להיות ישירים ומקצועיים. היו מוכנים לתמוך במגרש המכירות שלכם עם עובדות קשות. זה גם חכם להציע להם אפשרויות בחירה מרובות מכיוון שכפי שהייזלט מציין, “האלטרנטיבה האחרת שלהם היא להגיד לא – ותאמין לי, הם יגידו לא 95 אחוז מהמקרים.” ניתנת ליותר מאופציה אחת, הם מתענגים על הכוח לבחור.

# 2. הסוג האקספרסיבי

אלה אנשים יצירתיים עם גודל גדול

אישים שנהנים לקשר עם נציג המכירות. קבלת החלטות ברמה גבוהה לא באה להם באופן טבעי. עובדות חשובות, אך גם אלמנטים לא מוחשיים יותר כמו הרלוונטיות של נקודות המבט האישיות שלהם ודאגה לרווחת העובדים.

עם Expressives, זה לעתים קרובות היעיל ביותר להדגיש יחסים חזקים בין ספק ללקוח. שתף כמה מהחוויות שלך (כפי שהם מתייחסים למצב המכירות הספציפי) ותיאר את היתרונות להם ולעסק שלהם כתוצאה מהמכירה. היו סבלניים כאשר הם עובדים בדרכם לקראת החלטת קנייה

# 3. הסוג האנליטי

לרוב נמצא בתפקידים כמו סמנכ”לי כספים וסמנכ”לים, הסוג האנליטי מעדיף לעבוד עם נתונים סטטיסטיים ואיכותיים. לפני שמגיעים להחלטה, הם יבצעו מחקר מעמיק, שיאמתו כל טענת מכירה שתגישו בשם המוצר או השירות שלכם.

באמצעות אנליטיקאים איש מכירות סוטה מהנושא הנדון בסכנתו. היו מוכנים למתקפה של שאלות, שיכולות להיות מאיימות, אך גם יפגינו את עומק הידע שלכם. הם גם יקחו זמן להגיע להחלטה, כך שסבלנותך (ונכונותך לספק עוד עובדות ונתונים על פי בקשה) תשפיע במידה רבה על האם אתה סוגר את העסקה או לא.

# 4. הסוג החביב

אנשים אלה מעריכים להיות חלק מצוות וגאים ביכולתם להסתדר עם כולם כמעט. הם אוהבים פתרונות חדשניים, במיוחד כאלה המגלמים את ערכי הליבה של העסק. חשוב גם לבנות מערכות יחסים המבוססות על אמון וקרבה.

עם Amiables, עדיף להדגיש את האיכויות החביבות ביותר שלך. שאל שאלות הנוגעות לחוויותיהן ברמת C. הדגש את האופי השיתופי של עסקת המכירה, תוך התמקדות כיצד פתרונך כרוך בסיכון מועט מצידך. נסו להימנע מלהציע להם יותר מדי אפשרויות לבחירה. באופן כללי, הם רוצים שתספקו להם את הפיתרון המאוזן והאינטליגנטי ביותר.

ככל שתדעו יותר על סוג האישיות של הלקוח הפוטנציאלי, כך תוכלו להתאים את מכירת הצפייה והמצגת שלכם טוב יותר. גישה זו מציעה סיכוי גדול יותר להצלחה מכל אסטרטגיית מכירה “מתאימה לכל אחד”.

רוצה ייעוץ נוסף לתהליך המכירה שלך, או ייעוץ כללי מבעלי עסקים אחרים כמוך?

הירשמו לקבלת מדריך

נגן וידאו

The Key to Selling to Different C-Level Personalities

According to conventional wisdom, effective selling is all about forging relationships between a business and its customers. But relationships can only be established when you identify the customer’s personality type—particularly among those inhabiting C-level offices. Sales prospects at this high level can’t be approached in the same manner as the purchasing manager in a warehouse.

To be successful, a sales team—or, as can happen in B2B and other transactions, the company’s owner—must be able to interact with individuals possessing dramatically different attitudes and behaviors.

Generally speaking, salespeople will encounter four distinct personality types among C-level executives. Each displays certain traits and characteristics and requires that the sale team be proficient in adaptive selling in order to close the deal.

Here are the four types of C-level personalities. Do you find yourself among these? What are the best ways to work with these varying individuals?

#1. The Driver (or Assertive Type)

We’re all familiar with this personality type—forceful, hard-charging business leaders who are deeply focused on a company’s long-range goals and the state of its bottom line. Unafraid of challenges, they’re quick to take action and do so in a decisive, no-regrets manner.

Look for self-assured body language, a tendency to speak in declarative sentences and a strongly competitive nature. Business expert Jeffrey Hayzlett offers a somewhat exaggerated description of the Driver’s office as “filled with things they’ve killed or captured, things they’ve done, such as good deeds or certificates earned, and examples of anything they’ve accomplished or overcome in their careers.”

The best sales approach with Drivers is to be direct and professional. Be ready to buttress your sales pitch with hard facts. It’s also wise to offer them multiple proposal choices because, as Hayzlett notes, “their other alternative is to say no—and trust me, they’ll say no 95 percent of the time.” Given more than one option, they revel in the power to choose.

#2. The Expressive Type

These are creative individuals with outsized personalities who enjoy bonding with the sales representative. Making high-level decisions doesn’t come naturally to them. Facts are important, but so are more intangible elements like the relevance of their individual perspectives and a concern for the welfare of employees.

With Expressives, it’s often most effective to stress a strong provider-client relationship. Share some of your own experiences (as they relate to the specific sales situation) and describe the benefits to them and their business as a result of the sale. Be patient as they work their way towards a buying decision

#3. The Analytical Type

Often found in positions like CFOs and CIOs, the Analytical type much prefers working with statistical and qualitative data. Before arriving at a decision, they will undertake in-depth research, verifying every sales claim you make on behalf of your product or service.

With Analyticals, a salesperson digresses from the matter under discussion at his or her peril. Be prepared for an onslaught of questions, which can be intimidating but will also demonstrate the depth of your knowledge. They will also take time arriving at a decision, so your patience (and readiness to provide more facts and figures upon request) will factor heavily in whether or not you close the deal.

#4. The Amiable Type

These individuals value being part of a team and pride themselves on their ability to get along with just about everyone. They like innovative solutions, particularly those that embody a business’ core values. Building relationships based on trust and rapport is also important.

With Amiables, it’s best to emphasize your own most likable qualities. Ask questions relating to their C-level experiences. Emphasize the collaborative nature of the sales transaction, while also focusing on how your solution involves little risk on their part. Try to avoid offering them too many options to choose from. Generally speaking, they want you to provide the most balanced, intelligent solution for them to accept.

The more you know about the prospect’s personality type, the better you can adapt your sales pitch and presentation. This approach offers a greater chance of success than any “one-size-fits-all” sales strategy.

Want more advice for your sales process, or general advice from other business owners like you?