כיצד לחשוב כמו סטארט-אפ ולהתנהל כמו חברה?
מטרת המדריך 
business your startup היא להראות לך כיצד ניתן להצליח.

להמשך קריאה….

אני קראתי למסמך זה “המסמך”. זהו מסמך הבנות/עקרונות, המילה האמתית לקוחה מלטינית – Memoranda. (memorandum באנגלית).

ישנן הרבה אגדות אורבניות, עצות, מדריכים, אבל אני רוצה לתת לכם מספר עקרונות אופרטיביים שיכולים להפוך את הסטארט-אפ שלכם לעסק אמיתי. אם זה היה פרוייקט בינוי, אילו היו הרכיבים הבסיסיים ביותר, מרכיבי היסוד. להלן מספר הגדרות חשובות:

לפני שאתם שופכים כספים ורצים לשווק ו/או לפתח, עליכם לשאול את עצמכם לאן אתם רוצים להגיע ואיפה אתם נמצאים. במושגי ארכיטקטורה, צילום של המצב הקיים והדמיה לאן הייתם רוצים להגיע.

מה התבלין הסודי להצלחת מיזמים

נתחיל לבנות הבניין. הביצוע מתחלק למספר שלבים:

לורם איפסום דולור סיט אמט, קונסקטורר אדיפיסינג אלית לפרומי בלוף קינץ תתיח לרעח. לת צשחמי צש בליא, מנסוטו צמלח לביקו ננבי, צמוקו בלוקריה.

מבוא

כיצד לחשוב כמו סטארט-אפ ולהתנהל כמו חברה?
מטרת המדריך
business your startup היא להראות לך כיצד ניתן להצליח.
כיצד לחשוב כמו סטארט-אפ ולהתנהל כמו חברה?
מטרת המדריך Business your Startup

היא להדריך אותך כיצד להצליח

אקסלרטור היא חברה
המסייעת לסטארט-אפים לבנות תשתית עסקית יציבה, כדי לגייס משקיעים, לבצע אקזיט או ליצור מכירות.

המציאות שלך כיזם מורכבת מתמיד. הסטנדרטים של השוק עולים בהתמדה, התחרות גדלה, ואחוז ההשקעות בסטארט-אפים שמצויים בשלבים ראשוניים הולך וקטן. מוצר טוב כבר לא מספיק כדי לגייס כסף, ומשקיעים דורשים לראות קבלות לפני שהם מקבלים החלטות. כשמוסיפים לזה את הקשיים שמתלווים לפיתוח מוצר, ניהול צוות, שיווק ומכירות, קל להבין למה כ-  600 סטארט-אפים נסגרים בישראל בכל שנה.

אקסלרטור עוזרת לסטארט-אפים להתנהל כמו עסק מצליח. החברה הוקמה על ידי היזם והמנטור העסקי ניר מקובסקי, כדי להעניק לך פתרון שלם, פשוט ומעשי, המבוסס על ניסיון אישי בעולמות היזמות והעסקים. ניסיוננו מאפשר לנו להבין מהר מה חשוב ומה לא, וללוות אותך בפועל עד לאיתור משקיעים, ביצוע אקזיט או ביסוס החברה ויצירת מכירות, בהתאם ליעדים שלך ולשלב בו נמצא הסטארט-אפ. אנחנו גם נפגיש אותך עם פאנל של משקיעים פוטנציאליים ונלווה אותך בתהליך בניית הפרזנטציה.

העיקרון שמנחה אותנו הוא שהצלחות אינן מקריות, אלא מתוכננות היטב. בעזרת מיפוי המיזם והשוק, נשרטט עבורך בתחילת התהליך תמונת מצב מלאה ואובייקטיבית, לרבות היתכנות וכדאיות כלכלית. בשלב הבא, נבנה תכנית פעולה ישימה ופשוטה – החל משרטוט חזון, הגדרת תפקידים ואפיון לקוחות, ועד לבניית מערכי שיווק ומכירות, הצבת יעדים והגדרת לוחות זמנים – ונפעל איתך כדי ליישם אותה בשטח, תוך זמינות מרבית ומענה מהיר לכל שאלה ובקשה.

איך זה עובד?

תהליך העבודה מבוצע בהתאם למודל SPORT שפיתחנו, ברוח הספורט המקצועני המודרני, אשר מתוכנן לפרטי פרטים, עד למספר שעות השינה.

“אנחנו מקימים סטארט-אפ, מתוך צורך ו/או סיפור אישי, לצד מחשבה שניצור לעצמנו רווחה, נעבוד פחות ונרוויח יותר. בפועל, מרבית המיזמים מתנפצים על קרקע המציאות. אבל אני עדיין מאמין שכל אחד יכול. פגשתי רעיונות פשוטים ששגשגו, לצד רעיונות מתוחכמים שכשלו.

ברשותי 27 שנות ניסיון, שבמהלכן חוויתי הצלחה מסחררת וכישלונות כואבים, הברקות לצד טעויות קולוסאליות. ובמילותיו של שמעון פרס: ‘מי שלא מפנטז, לא יכול לעשות דברים פנטסטיים’. אני בעד חלומות, אבל כדי להגשים אותם, צריך להתעורר ולצאת מאזור הנוחות”

ניר מקובסקי, מייסד אקסלרטור

יש לכםPOC  אוMVP  ואתם רוצים להצליח?

מחפשים פריצת דרך?

מעוניינים לגייס משקיעים ולהגדיל את המכירות?

רוצים לדעת איך להקים סטארט-אפ מנצח?

אני כאן עבורכם!

 

  1. על המסמך

אני קראתי למסמך זה “המסמך”. זהו מסמך הבנות/עקרונות, המילה האמתית לקוחה מלטינית – Memoranda. (memorandum באנגלית).

חזון שלי לעולם היזמות וסטרטאפים, אם תרצו. האני מאמין שלי כיצד מתכננים הצלחה.

יש הרבה מילונים ומדריכים. אני מאמין גדול ביכולותיו של ה-“יזם” הישראלי.
ואין לי כוונה לומר שיש נוסחה או דרך אחת להצליח. מכיוון שאם כן, כולם היו מיליארדרים.

אלא שבכל תחום מקצועי כדאי להכיר מספר כללי יסוד. בבינוי לא הייתם רוצים לשים שקע חשמל מתחת לברז, ב-“כדורגל” לא כדאי ש-“תעשו פאול ברחבה, פן תחטפו פנדל”.

מסמך העקרונות מכיל ארכיטקטורה של הצלחה, מהם המרכיבים, מהי דרך העבודה, מה הם נהלי העבודה, הדגשים. מודל עבודה שמתבסס על עבודה מתוך עשייה ותיקון שיהפוך אתכם מיזמים טובים ליזמים מקצועיים ומצויינים.

 

  1. הגדרות יסוד

ישנן הרבה אגדות אורבניות, עצות, מדריכים, אבל אני רוצה לתת לכם מספר עקרונות אופרטיביים שיכולים להפוך את הסטארט-אפ שלכם לעסק אמיתי. אם זה היה פרוייקט בינוי, אילו היו הרכיבים הבסיסיים ביותר, מרכיבי היסוד. להלן מספר הגדרות חשובות:

סטארט-אפ

ראשית, סטרטאפ הוא עסק.

ישנן נקודות דמיון ושוני בין סטארט-אפ לבין עסקים קונבנציונליים או מה שנקרא LOW TECH, אבל רב הדומה על השונה.

הדומה:

מטרתו לייצר רווח.

בעסקים אנו מוכרים ערכים ופתרונות.

לדוגמה, תפקיד מכונת הכביסה כמוצר שאנו מוכרים איננה רק בגדים נקיים, כי אם זמינות ונוחות. שהרי אפשר לכבס בנהר או לתת את הבגדים למכבסה.

הפתרון עצמו אמור לספק תועלות, כגון חיסכון בכסף, חיסכון בזמן, יעילות וכו’.

בסופו של דבר עלינו לשכנע קהל יעד שכדאי לו להשתמש/לרכוש מוצר או שירות.

לקהלים שונים מציעים פתרונות שונים, וישנה דרך שונה להגיע אליהם. אפליקציה להורים תהיה שונה ממוצר תוכנה המיועד לילדים.

השונה:

שני המאפיינים השכיחים בסטארט-אפ:

  1. חדשנות
  2. מהירות הצמיחה וההחזר על ההשקעה
  1. חדשנות

מדובר בחברה שבאה לתת פתרון חדשני, בדרך כלל מבוסס טכנולוגיה.

החדשנות תהיה עסקית או טכנולוגית.

דוגמה לחדשנות טכנולוגית – המצאת ה-DISK ON KEY. היו קיימים לפני כן אמצעי אחסון דיגיטליים, וכאן היתה המצאה טכנולוגית שאפשרה זיכרון לא נדיף.

דוגמה לחדשנות עסקית – GETT TAXI, דרך חדשה לאיתור מונית. במהות הטכנולוגית כבר היו מוניות והיו אפליקציות, ולכן החדשנות היא עסקית.

בשתי הדוגמאות החדשנות היא לאותה העת, שכן היום רכיבי זיכרון ללא חשמל אינם חידושים טכנולוגיים עוד. כמו כן, הזמנת שירותים באפליקציה אינה מהווה עוד חדשנות.

בנוסף ישנה חדשנות עיסקית שלא חייבת להיות מושתת טכנולוגיה או היי-טק. סופרמרקט שיתופי או חברת ביטוח שיתופית מהווים חדשנות עסקית בעסקים מסורתיים.

  • המאפיין המהותי השני של סטארט-אפ נמצא בצמיחה, הן מצד היזם והן מצד המשקיע הפוטנציאלי.

היזם

  • משקפיים ורודים
  • נלהב
  • מאמין שהוא יכבוש את העולם
  • מאמין שיעשה disruption, revolution
  • בדרך כלל המניע נובע מסיפור אישי, צורך אישי
  • דורש הון ראשוני להתחלה

מבחינת המשקיע

בעיני המשקיע, במה שונה השקעה בסטארט-אפ מאשר בנדל”ן למשל?

ראשית, יש דמיון. בשניהם ישים המשקיע סכום כסף גדול יחסית, וירצה תשואה גבוהה בזמן קצר.

השוני: משקיעי סטארט-אפ מחפשים מכפלות תשואה של X5 או X10, בעוד שהשקעות מסורתיות מדברות על אחוזים נמוכים בהרבה של תשואה שנתית.

שני סוגי המשקיעים מצפים לקצב צמיחה אקספוננציאלי.

לעומת זאת, חברות גדולות כבר לא יכולות לגדול בקצב כזה, ולכן הן קונות חברות קטנות וכך יוצרות צמיחה אדירה.

 

FFF

כינוי למי שמשקיע בסטארט-אפ בשלבים מאוד ראשוניים. בעיניי, ההגדרה המקובלת (שאותה אתן אח”כ) לא עושה צדק עם המונח.

אם כחברת סטארט-אפ השגתם השקעה בשלב כה מוקדם, מדובר באנשים שמאמינים בכם, מאמינים במוצר או מאמינים בשניכם גם יחד.

להלן ההגדרה שלי למשקיעי FFF:

  • Fantasizers- רק החולמים והמעזים מתחילים בפעולות יזמות. צריך לטפח יזמות ולהתייחס אליה בכבוד.
  • Fulfill your commitments – מדובר באנשים קרובים אלינו שבחרו לתת לנו כסף למען חלומנו. צרו איתם הסכם ועימדו בו. אינטגריטי הוא ערך מפתח בעולם העסקי.
  • Focus – מיקוד. קל נורא לאבד מיקוד. זכרו שהכסף הראשוני נועד ליצירת מוצר אמיתי ולא תאוריה.

ההגדרה הנפוצה היא: friends, family, fools

VC

גם פה ההגדרה השכיחה (venture capital,  קרן הון סיכון), איננה עושה צדק עם המונח. קרנות הון הסיכון אינן מחפשות סיכון. הן מחפשות ROI. על כן בעיניי צריך להסתכל על הקרנות כעל גוף שכדי לקבל ממנו מימון צריך לעמוד בקריטריונים מסוימים.

להלן מספר הצעות להגדרות חליפיות למונח VC:

Verified concept – אל תבזבזו את זמנם של המשקיעים על רעיונות לא מגובשים.

Value creations –    מהו הערך שה-VC יקבל? מעבר ל-ROI, יכולים להיכלל כאן ערכים נוספים, חדשנות, פעילות אסטרטגית, חלוציות וכו’.

Very challenging – אולי תמיד המשקיעים הפוטנציאליים יקבלו אתכם עם חיוך ועם כיבוד איכותי בקומה גבוהה עם נוף לים. אבל אל תיקחו זאת כמובן מאליו שההשקעה בכיסכם. זהו תפקידם לראות מאות יזמיות בשנה. האם אתם יודעים בכמה יזמיות הם משקיעים בסוף? לפעמים בפחות מאחוז.

Angel

כולם מחפשים השקעות מן ה-“מלאכים”. אבל לא כל המלאכים הם “מלאכים שומרים”. זכרו שגם לוציפר הוא מלאך.

מטרת המלאך היא אכן להאיץ תהליכים. אבל כל עסקה איתו באה עם מחיר.

זו איננה פילנתרופיה כי אם הלוואה על בסיס equity.

גיוס הון הינו מקצוע לכל דבר.

תנו כבוד לאנג’לים על הדרך שבא השיגו את הונם. הם ראו, עשו ושמעו הרבה. הם לא חייבים לכם כלום ולא צריכים להיות חברים שלכם.

נכון, חשוב לשמור על מערכת יחסים טובה איתם, והיא אכן תהיה כזו כל עוד תעמדו בציפיות ובהסכמים.

לעולם לא תדעו מראש כיצד תהיה מערכת היחסים איתם, כמו שלא ניתן לדעת, בעת החתונה, את טיבם של נישואין לפני שהם עולים על שירטון.

על כן, לימדו מה נהוג בשוק.

אל תדרשו דרישות לא הגיוניות.

דרוש ויתור על אגו.

דרושה העסקת עו”ד ו-CFO שמבינים בתחומם.

הדרך הטובה ביותר להמשיך לחוות את צדו הטוב של המלאך היא לעמוד בהסכמים וציפיות ולייצר מכירות.

MVP

במקרה הזה, לטעמי ההגדרה השכיחה נכונה: Minimal valuable product. אם אתם לא מסוגלים למכור את המוצר המינימלי, קיימת בעיה.

מטרתי היא לתת לכם פרקטיקה.

ישנה לא רק ההגדרה המסורתית, כי אם אלטרנטיבות שיכולות לקדם אתכם. למשל:

  • MARKET VERIFIED PRODUCT

אם לא קבלתם משוב מהשוק, כאילו לא עשיתם כלום ולמעשה בזבזתם את הזמן. המשוב הטוב ביותר הוא משתמשים/קונים.

גם אם מדובר במשתמשים העושים זאת בחינם, זהו עדיין אשרור לאיכות המוצר.

ודאו שאתם מקבלים משובים. אפשר להציע סקרים.

  • MOST VALUE PER $

בחרו מהו הערך העיקרי שהמוצר נותן. שאלו את הלקוחות/השוק מהו הערך שהם מקבלים.

  • MARKET VS PERFECTION

האויב של המצוין הוא המושלם. בד”כ אם אין מכירות, הבעיה איננה הוספת FEATURES כי אם שיווק לקוי. בנוסף יתכן שהמוצר נכון ודורש fine tuning.

POC

Proof of concept – הוכחת היתכנות. השאלה היא: היתכנות של מה?

בעיניי ניתן לחלק זאת למספר נושאים:

  • Proof of capabilities – כלומר להראות שלצוות יש הכישורים הדרושים כדי לבצע את העבודה ומצד שני שהטכנולוגיה עובדת.
  • הדבר השני שצריך להוכיח זהProof of cash , וכאן אנו חוזרים לנושא: עליכם להראות שאתם יכולים למכור.
  • Proof of consumers – קבלו חוות דעת מהשוק. השורה תחתונה: האם לקוח פוטנציאלי נתן LETTER OF INTENT, כלומר התחייבות לרכוש המוצר לכשיהיה מוכן. הדבר הכי טוב הוא המלצות של לקוחות. אין דבר משכנע יותר מאשר “פה לאוזן”, כלומר המלצה של לקוחות.

 

  1. אפיון המצב הקיים – באיזה שלב אתם נמצאים?

לפני שאתם שופכים כספים ורצים לשווק ו/או לפתח, עליכם לשאול את עצמכם לאן אתם רוצים להגיע ואיפה אתם נמצאים. במושגי ארכיטקטורה, צילום של המצב הקיים והדמיה לאן הייתם רוצים להגיע.

אני מחלק את הסטארט-אפים ל-3 קטגוריות:
(כהערה מקדימה אציין שעל מנת להבין את החלק האמצעי, יש צורך להבין קודם את “הקצוות”. לכן אתחיל עם השלב הראשון ואז אקפוץ לשלב השלישי ורק אז אעבור לשלב השני)

  • השלב הראשון – יש לי רעיון

נתקלתם בצורך, ויש לכם רעיון מטורף.

יכול להיות שזה סיפור אישי, כמו אצלי.

זה נפלא, כי אתם חייבים להיות מאוהבים בעסק. אם לא תאהבו אותו, לא תוכלו להתמודד עם הקשיים. התשוקה והרצון להצליח הם קריטיים והם המפתח להצלחה.

זה מה שברגעים קשים ידליק את הלהט מחדש.

אבל זה לא מספיק. צריך ליישם.

  • השלב השלישי – יש לכם כבר מכירות, קבלתם השקעות

אתם כבר על סף הרגע שבו תוכלו לקרוא לעצמכם חברה רצינית. או לחילופין רואים אקזיט באופק.

בשני המקרים, גם אתם וגם המשקיעים רוצים ROI והצלחה. עברתם כברת דרך והרבה מהמורות.

יתכן שאתם כבר שוחים בשוק הקיים, ופריצת הדרך הבאה תהיה להיכנס לעוד שווקים, עוד קהלים, עוד מוצרים. פיתוח עסקי פרופר. ניהול נכון וקשרים הם שם המשחק.

יתכן שיש לכם הכנסות, אבל אתם לא יודעים איך להגיע לצעד הבא. אין ניתוח נתונים. מה שאתם צריכים זה ניהול נכון, להתוות את הדרך, לקבל ייעוץ אסטרטגי ושיווקי.

  • השלב השני – (MVB) Make Vs. Break

כבר השקעתם כסף, בניתם מוצר, הראיתם יכולת, אבל הכסף מתחיל להיגמר

ואין מספיק מכירות. המשקיעים אומרים “לא” או “לא עכשיו”. יש הבטחות של פיינדרים.

בפועל אתם רואים את הקץ, אבל בכל זאת שומרים על אופטימיות וחיוך.

אתם לא רוצים גם לוותר על EQUITY.

מה קודם למה? הכסף או המכירות?

איך יוצאים מהפלונטר?

יועצי אחיתופל אומרים שבלי הרבה כסף אין מכירות. שחייביםGOOGLE  ופייסבוק.

שישראל היא קטנה, שעיקר השוק נמצא בחוץ.

אז האמת שישראל אכן קטנה, אבל אפשר לעשות בה הרבה עסקים.

אפשר להגיע בה לכל אחד.

התשובה היא פשוטה: כדי לבנות מגדל, צריך יסודות חזקים.

לוקח הכי הרבה זמן לחפור ולהניח יסודות. אין פה קיצורי דרך. הבטון צריך להתקשות ואז צומחים.

לכן צריך ללמוד לשווק ולמכור את הקיים, ואז אפשר לעבור לשלב הבא.

 

  1. גישה מנצחת לעומת תפיסות מוטעות – י”ג מידות

אלה הם י”ג מידות לבניית בניין פאר.

 

גישה

 

תפיסה רווחת

מומלץ

1

לתפוס נתח שוק

עיקרון המכפילים: אם יש שוק של מיליארדים, מספיק שאני אשיג פרומיל ואז זה יהיה שווה מיליונים

תכנון ויישום. אם זה היה כה פשוט, כולם היו עושים זאת. החוכמה היא תכנון השיווק ויישומו.

2

לפנטז

אני אהיה מיליארדר

חשוב לפנטז, אבל כדי שזה יתגשם צריך להתעורר, ללכלך ידיים ולפעול. זה מצוין לשים יעדים ב”חלל”, אבל אתם תמדדו עלKPI  ועל שיפור, ולכן אתם צריכים להראות שאתם יודעים להגיע לתוצאות.

3

האם יש לנו מתחרים

להיות ראשון בשוק

להיות ראשון בשוק זה אומר לעתים קרובות שהשוק אינו בשל ואינו מבטיח מכירות. מאידך, ישנה דוגמת Facebook. כבר היו רשתות חברתיות, ועדיין FB הייתה הראשונה לנסוק.

חוסן חברה לא נבנה על ראשוניות בשוק כי אם על כמות גדולה של לקוחות מרוצים שגם קונים שוב וגם ממליצים.

4

צמיחה מהירה

אין כזה דבר צמיחה מטאורית, מטאורים תמיד יפלו

צריך לתכנן תשתיות לשירות ולנתונים. פעמים רבות, כפי שארע באחת החברות בה עבדתי, המציאות שונה מהתכנון. במקרה כזה, לקוחות מאוכזבים עלולים להיות גלולת מוות לחברה. עדיפה צמיחה יציבה ובטוחה.

5

ליצור שותפויות אסטרטגיות

אנשים יוצרים שותפויות, אין מכירות עצמאיות

שותפות = אינטרס משותף. כשיש WIN, זה טוב לנו.

זה טוב לחברה השנייה.

זה טוב ללקוח המשותף.

לדוגמה, חדר כושר המשתף פעולה עם קייטנה בחופש הגדול.

חדר הכושר נותן שירות יוצא מן הכלל להורים מכיוון שהוא מספק קייטנה לילדיהם.

הקייטנה מרוויחה כסף.

ההורים מתאמנים, יש להם זמן לעבודה, והכל קורה באותו המקום.

1+1>2

6

PITCH

להתמקד ב-PITCH 

המטרה של רבים היא לבצע PITCH מושלם, הצגה. אל תתמקדו ב-POWERPOINTBUSINESS PLAN. התמקדו באב טיפוס, צאו החוצה. הביאו הוכחות והצלחות. נכון, חשוב לתקשר כראוי, חשוב להתאמן על התקשורת הבינאישית. אבל אין צורך לשרוף הרבה כסף על פירוטכניקה.

7

מצגת

יותר מידי מידע, יותר מידי שקפים

אני ממליץ על 10 שקפים ב-20 דקות, גם אם הפגישה תימשך שעה, מכיוון שלוקח 40 דקות להפעיל את המקרן.

חלקו את גיל האדם שמציגים מולו ב-2. אם הוא בן 50, בחרו בפונט 25. אם הוא בן 20 – פונט 10.

8

התקדמות טורית

כאשר יהיה לי, אוכל לעשות

צריך לעבוד במספר מישורים. החיים אינם טוריים. צריך לבצע מכירות, שירות וניהול נכון – בו זמנית.

 

גישה

תפיסה מוטעית

פתרון

9

הגנת זכויות יוצרים ופטנטים

לא צריך דווקא פטנט – יש המון דרכים כמו מדגם או סימן מסחרי

פטנט אינו מגן עליכם. אתם תשרפו הרבה כסף ולא יישאר לכם כלום. לצורך הגנה אמיתית עליכם להגיע לשוק. צרו לעצמכם קהל רחב. ככל שאתם בשוק יותר זמן עם יותר לקוחות, זו ההגנה האמיתית. ואם תהיה הפרת פטנט ע”י חברה גדולה, מה תעשו? תתבעו. עורכי דין יתעשרו מכם, ולא בטוח שהחברה תשרוד. מתי כן שווה לערוך פטנט? במקרים של פתרון כימי, אלקטרוני, מכאני יוצא דופן. וגם אז כדאי להתייעץ, כי לא בטוח שיש בכך טעם.

10

לשמור EQUITY

כמה % יישאר לי? 100% מאפס זה עדיין אפס

לחשוב עסקית – מה מחיר המנייה ומה מחיר החלק שלי.

11

צוות

לקחת אנשים שחושבים כמוני

ברור שחשובה הכימיה והתקשורת בין חברי הצוות.

מצד שני, אם כולם חושבים כמוכם, מישהו פה מיותר וזה לא אתם. אתם רוצים אנשים שישלימו אתכם ביתרונות היחסיים שלהם. מישהו שיאתגר אתכם. עליכם ללמוד כיצד לנהל צוות מרובה דעות.

נ.ב. מלחמת יום הכיפורים פרצה כי הייתה מחשבה זהה בקרב מקבלי ההחלטות. כולם חשבו שאין סיכוי שהיא תפרוץ.

12

יחסים טובים עם המשקיע

המשקיע הוא חבר

זהו שלא. זה לא שצריך להיות ביחסים גרועים איתו. אבל המשקיע רוצה ROI. אתם מכונה להדפסת כסף מבחינתו. ברור שצריך אמון וחברות. אבל הכול יישמר אם תוסיפו בלב המשפט “כל עוד הדברים הולכים טוב”. צריך תמיד לשמור על אינטגריטי. אל תסבנו. אבל תמיד תשתדלו לעלות על הציפיות. אל תמכרו פנטזיה. אל תייפו נתונים.

13

מה גורם להצלחה

המוצר

המוצר חשוב, אלא שבהינתן שוק תחרותי עם הרבה מוצרים טובים, לא המוצר יבטיח הצלחה, כי אם הגישה. יש יזמים שחושבים על בעיות. מה ישתבש. יש כאלה שמוצאים פתרונות.

 

  1. THE SAFE RIDE – מהם השלבים של SU

זהו המודל לתכנון ארכיטקטוני של SU מוצלח.
כאמור, בסטארט-אפ ישנו חלום לקצב צמיחה מהיר מאוד. אבל גם קצב צמיחה מהיר דורש תכנון, כדי שלא יתרחשCRASH  & BURN.

הדרך לתכנון היא מהסוף להתחלה.

בדיוק כמו שלא הייתם מתחילים קודם לבנות בית ואז מחליטים האם בונים וילה או גורד שחקים.

טעות נפוצה: רבים מהיזמים מתחילים את הסטארט-אפ מהר מדי כדי לגייס כספים.

אני גורס שראשית יש לתכנן סטארט-אפ שישגשג.

לכן התכנון צריך להתבצע מהסוף להתחלה, והביצוע ייעשה מההתחלה לסוף.

המטרה יכולה להיות אקזיט (IPO ו/או מכירה) או להמשיך לנהל עסק משגשג.

מכיוון שכולם רוציםROI  (וכאמור בפרק הקודם) כדאי ורצוי לפנטז.

ועל כן חשובים הדברים הבאים:

  • לדעת מה המטרה הסופית ואילו אמצעים נדרשים לדעתנו
  • ביצוע מכירות וגיוס כספים
  • MVP – הוכחת ויאביליות של החברה, המוצר המינימלי שייתן ערך
  • R&D – מחקר ופיתוח
  • KICKOFF – ההתחלה

 

  1. EXECUTION – ביצוע

נתחיל לבנות הבניין. הביצוע מתחלק למספר שלבים:

  • הגיית רעיון

מה אנחנו מוכרים, מוצר או שירות. אנו מוכרים ערכים ופתרונות.

כל מי שיש לו מכונת כביסה יודע: אין מכונת כביסה בבית כדי לנקות, אלא כי זה נוח, זמין, אמין.

אבל שוב, כדי ליישם צריך להתעורר ולנוע. אסור להיות מפונק. צריך לשים ידיים בבוץ. אף אחד לא יעשה את הדברים בשבילכם. כשצריך, אתם צריכים להיות הסבל, המנקה, איש המכירות והמנכ”ל.

בבוקר מכרתי עם עניבה, ובערב שכבתי על רצפת בית החולים כשאני מנקה את המכונה מכל הדם. אסור להיות מפונק. משקיע לא ייתן לכם כסף כדי שתביאו איש שיווק ומכירות. תראו לו שאתם יודעים איך לעשות את הדברים. במקרה כזה המשקיע יבין שאם יהיה כסף, תוכלו כנראה ללמד אחרים.

אסור לכם להיות תלויים באחרים. אתם צריכים לדעת לעשות הכול. אין כזה דבר “המתכנת חולה” או “איש המכירות שלי עזב”. כמו מ”פ בצבא, אתם צריכים להיות מתחת לאלונקה ולתמוך.

  • RND

לא יתנו לכם כסף על רעיון. העולם השתנה. חסמים ירדו, הכול קל יותר, נגיש, גלובאלי.

זה עסק, המטרה היא ROI.

לכן צריך תכנון, יעדים.

רעיונות יש בשפע. ההבדל הוא שיש כאלה שחולמים ויש כאלה שעושים.

שלב הפיתוח הינו ניהול פרוייקט לכל דבר.

צריך להיות:

  • יעד – נקודה בזמן.
  • תקציב!!!!!!
  • מטרה – מה הערך והפתרון של המוצר.
  • אפיון המוצר הראשוני – מה ההבטחה לשוק, מה יעשה המוצר בשלב הראשון.
  • ביצוע סקרים. לוודא שיש למוצר קשר לשוק.
  • אפיון טכני – ארכיטקטורה, רכיבים, טכנולוגיה, מי יעשה מה.
  • UI, UX – מיתוג גרפי, שימושיות.
  • יצירת שלבי ביניים וציר זמן.
  • ביצוע.
  • בקרה – מעקב אחר ההתקדמות בתקציב שנקבע.
  • להשאיר כסף לבלת”מים ולשיווק.

תכנון נכון יחסוך כסף, טעויות וזמן. עדיף להשקיע יום נוסף בתכנון מאשר לכתוב קוד שייזרק לפח למחרת.

  • MVP

כדי להגיע למוצר מוכר, צריך לקבל החלטות קשות ולא פופולאריות. המוצר הראשון לא יהיה עם כל ה-features  הכי טובים.

ראשית, כי לרוב אין תקציב. שנית, האויב של המצוין הוא המושלם.

לעולם לא תדעו אם אתם בכיוון, עד שלא תנסו לשווק ולמכור.

אם התקציב עומד להיגמר, עצרו. “סגרו” את המוצר, נסו למכור אותו כמו שהוא, ותיראו אם אתם בכיוון.

רבים המקרים שבהם אנשים זרקו כסף, והשוק כלל לא רצה את המוצר.

דאגו לקבל משוב מהשוק.

בשלב הראשון, עשו מחקרי שוק, בצעו שאלונים, אתרו מי קהל היעד המדויק.

“כולם” זה לא קהל יעד.

הדרך לעשות זאת היא דרך מובנית: POC – בדיקת התכנות.

יש לבצע V&V:

Verification: להראות שכל רכיב עובד כשלעצמו. SERVER SIDE, CLIENT SIDE. לאחר מכן לבצע אינטגרציה ולוודא שהכול עובד יחד.

Validation: לוודא פונקציונאליות. לוודא שאם מכניסים קמח, יוצא בצק פסטה בצד השני ולא פחם שרוף.

  • יש ליצור אב טיפוסALPHA – . לרוב תצטרכו בשלב זה לקוח אסטרטגי, early adopter, מישהו שאתם בוטחים בו, מישהו שרוצה להיות הראשון בשוק. לרוב הוא יקבל מניות/EQUITY. הוא הנסיין שלכם. הוא זה שיעניק לכם משוב.
  • כעת עוברים ליצירתBETA 1 , שחרור מבוקר לקבוצת נסיינים ראשונה שמקבלת את ה-MVP. מתבצעת קבלת משוב ומידע על באגים. ויהיו הרבה באגים. זיהוי show stopper, תקלות נוראיות.
  • השלב הבא הואBETA 2 , חזרה גנרלית. מתחילים בשיווק בקנה מידה גדול יותר. צריך להראות שיפור, שימוש במעקב אחריDATA במוצרי דיגיטל, ניתוח הלקוחות והקונים, תיקון באגים נוספים.
  • עוברים לשלב BETA 3 – מתחילים ליצור הכנסות ורווחים, להראות למשקיעים שיפור בביצועים, להראות שאתם יודעים לנהל נכון.
  • שיווק , מכירות וגיוסים

בשלב שכבר יש מוצר, חובת ההוכחה היא עלינו. השבחת הנכס וערכו תאפשר פוזיציה טובה יותר בגיוס הון, חוסן בפני מתחרים, והכי חשוב – אפשרות להתפתח ולצמוח למקומות חדשים, ענפים חדשים וקהלים חדשים.
כאן נדרש אופי ביצועיסטי, ניהולי. נדרשים פיתוח עסקי, יכולות נטוורקינג. פעמים רבות ה- CEO או היזם צריך לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתמש בהן.

 

  • אקזיט

פעמים רבות אקזיט נחשב למכירת החברה, יציאת היזם מן חברה.

בפועל המונח מציין את המעבר מסטארט-אפ לחברה מנוהלת.

הדבר מכונה “בת/ בר מצווה”, כלומר מעבר מיזמות, מהוצאת כספים לשם צמיחה, להוצאת החברה לכלל הציבור לשם מתן שירותים ומוצרים תמורת רווחים.

מכאן שאקזיט יכול להיות:

  1. מכירה
  2. הנפקה בבורסה
  3. הפיכה לחברה פרטית לכל דבר עם מנכ”ל ודירקטוריון, שמחלקת דיבידנדים שמנים לבעליה

 

  1. לוגיסטיקה

    זה נכון שאתם אמורים להבין בכל דבר ולשלוט בטכנולוגיה לצד הניהול. אבל אני רוצה להתייחס בכל זאת לכמה נושאים שכדאי שיטופלו ע”י מומחים שהוכשרו לכך.

הסכם מייסדים – מיועד לתת גושפנקה משפטית להתחברות בין צדדים. להסכם אין שום חשיבות כל עוד הכול כשורה. בנוסף, אם אין אמון בין השותפים, אין משמעות להסכם. ההסכם מיועד לצרכי ביורוקרטיה אל מול הרשויות, כהסכם מול משקיעים בשלב ה- DUE DILLIGENCE, וכמובן (חלילה) במקרה של היפרדות. אף אחד לא אוהב לדבר על היפרדות בשלב החתונה. אך זוהי טעות אקוטית שיכולה לתקוע טריז בהתקדמות של חברה, שלא לדבר על הרס חברויות.

רואה חשבון – ניהול כספי של חברה ע”י רואה חשבון מקטין את הסיכויים לטעויות פיננסיות לצד העובדה שהוא מראה התנהלות נאותה. רואה חשבון טוב יכול לתת מענה בשלב הראשוני בכל הקשור לתכנית עסקית פשוטה, ניהול החשבונות מול הרשויות, ייעוץ פיננסי ושמירה על הכסף.

CFO – בשלבים בהם מתחילות הכנסות, ויש דיבור על משקיעים ואופציות, חשוב להגן על ערך החברה. בכל חברה גדולה ישנה פונקציה שנקראת מנהל כספים, שכשמו כן הוא, אדם שתפקידו להגן על הכסף. מטרתו היא לוודא שערך החברה נשמר ושכסף לא נשרף סתם כך. כמו כן עליו לצייר תמונה נכונה וטובה.

TERM SHEET – תנאי השקעה הם ספר נפרד.  כיצד לגייס השקעה זה מקצוע בפני עצמו. לפני שאתם מדברים עם משקיע זכרו: הרבה מן הפעמים המו”מ איננו על האחוזים כי אם על תנאי ההשקעה,DOUBLE DIP, TRIPLE DIP, זכות וטו. חשוב שיהיו לכם לצדכם רואה חשבון ו-CFO מומחים בתחום לפני שאתם חותמים. מאחל לכם שיהיה בהצלחה, ושאכן תקבלו TERM SHEET.

מניה – (מתוך ויקיפדיה) נייר ערך המקנה חלק בבעלות בחברה (בזכויות השליטה בחברה) ובכלל זה זכות הצבעה, זכות לקבלת דיבידנד וזכויות בפירוק. לכל אחד מבעלי המניות ישנן מניה או מניות, כלומר זכויות וחובות הנוגעות לבעלות בחברה וליחסים בין בעלי המניות האחרים. חלק מהזכויות שמקנות המניה הן זכויות כלכליות (כספיות), ומכאן שהמניה היא נכס השווה כסף. חלוקת המניות בין בעלי המניות מייצגת את שיעור הבעלות של כל אחד מהם בחברה. דהיינו, מעמדו של מחזיק המניה ילך ויתחזק ככל שיש בבעלותו יותר מניות.

אופציות – כשמן כן הן, האפשרות לרכוש מניה. אופציה שווה כסף אך ורק בשלב ההנפקה/מכירה. זאת להבדיל ממניה (ראה לעיל). בשלב חתימת ההסכמים עם המייסדים, נוטים בעלי סטארט-אפים להעניק אופציות. מושגים כמו 5% אופציות, או 5% מהחברה, הם מושגים שגויים שעשויים להוות מוקש בבוא היום. כל הסכם עם ספק – רצוי שיעבור דרך עו”ד. כמו כן, מתן אופציות בדרך כלל ניתן לבצע גם בשלב מאוחר יותר, במהלך שנקרא תכנית אופציות, בה ניתנת האפשרות לעובדי החברה לקנות מניות במחיר מועדף טרום הנפקה/מכירה. הדבר מהווה צ’ופר מחד, ומאידך הוא מהווה הטבה במס לחברה.

 

  1. סוף מעשה במעשה תחילה

    רבים חושבים מה לעשות, ומה נכון.

אני גורס שצריך להתחיל לזוז וללמוד. הצלחה לא תקרה מול המחשב , שמכירות לא יקרו רק דרך הרשתות החברתיות. עשו טובה , תעשו, תלמדו, תתקנו.

יזמות וסטרטאפ היא מקצוע שנלמד דרך הרגליים, רק שזהו ספורט אתגרי שיכול להיות רווי פציעות.

הצטיידו בציוד מתאים, לא הייתם יוצאים לאנטרקטיקה בלי מעיל מתאים.

מעבר לצוות הגרעיני של הסטרטאפ, חברי המשלחת למסע המופלא שבחרתם הם גם  ה CFO, עו”ד ואנשים שיכולים להפוך את הרעיון ל כסף בחשבון.

בהצלחה, ניר מקובסקי – ליווי סטארטאפים

נגן וידאו